Ken Peattie Cardiff Business Scholl University of Wales Личные продажи и управление продажами Бил

Ken Peattie Cardiff Business Scholl University of Wales Личные продажи и управление продажами БиллДоналъдсон 1. Значение личных продаж 2. Организация и распределение торгового персонала 3. Комплектование штата 4. Обучение 5. Мотивация торгового персонала 6. Оценка деятельности торгового персонала 7. Резюме Обзор Понимание концептуальной природы стратегических решений в повседневной деятельности является одним из тех конфликтов управления маркетингом, которые представляют наибольшие трудности как для теоретиков, так и для практиков. Этот конфликт нигде так не очевиден как в сфере личных продаж и управления продажами. Хотя необходимо сосредоточить внимание на том, что представляет собой бизнес, к чему он должен стремиться, все же решающим фактором для выбора рынка и распределения ресурсов является оправдание ожиданий потребителя, поэтому, чтобы выжить, производители должны предлагать соответствующую продукцию. Одним из основных факторов получения прибыли является торговый персонал. Данная статья кратко описывает традиционную роль личных продаж и управления торговлей, а также рассматривает изменения в этой важной области, связанные с организацией, мотивацией и оценкой деятельности торгового персонала. Это достаточно обширная тема, и она может предположительно включать типы продаж, характеристику торгового персонала, теорию взаимодействия и поведения, управление временем и географической территорией, с учетом проблемы комплектования штата, подбора, обучения, лидерства, мотивации и многих других аспектов того, что составляет управление сбытовой функцией. Содержание в силу ограниченных рамок статьи сведено к описанию нескольких из этих важных проблем, а обширный список литературы призван помочь заинтересованному читателю ознакомиться с более подробным изложением предмета. 1. Значение личных продаж Личные продажи представляют собой прямой контакт с одним или несколькими покупателями с целью совершения торговой сделки. Для достижения эффектовности рыночно-ориентированного управления следует объединять личные продажи с другими стимулирующими элементами и иными организационными функциями, такими как производство и распределение; потребителю и конкурирующим структурам следует придавать первостепенное значение. Значимость личных продаж такова, что расходы на торговый персонал обычно превосходят бюджет всех остальных рыночных акций вместе взятых, исключение возможно только для компаний, занимающихся продвижением товаров широкого потребления. Роль личных продаж заключается в реализации трех взаимосвязанных функций: предоставление информации, убеждение и создание предпочтений, установление и поддержание отношений. Предоставление информации является частью двустороннего процесса, в котором информация о продукции компании или предложении нуждается в передаче реальным или потенциальным потребителям, и наоборот, нужды потребителей должны правильно истолковываться и пониматься руководством. Торговый персонал предоставляет информацию о товаре или услуге, которые обеспечивают выгоды потребителям; также продавцы предоставляют ряд других сведений относительно продвижения товара и финансов, дают совет по техническому обслуживанию, оказывают услуги и исполняют другую работу, которая ведет к удовлетворению потребителя. заняться бизнесом