Все получили базовое востоковедческое образование в России и за рубежом, прошли длительное обучение

Все получили базовое востоковедческое образование в России и за рубежом, прошли длительное обучение и стажировки в Китае, Индии, Японии, Сингапуре; индивидуально и в сотрудничестве с китайскими учеными ведут теоретические исследования в академических и вузовских центрах КНР, осуществляют практическую работу (по ряду ниже перечисленных тем), проводят полевые исследования в странах Центральной и Восточной Азии; организаторы и участники международных симпозиумов и конференций, авторы ряда новых направлений в мировой синологии, наследники традиций отечественной школы китаеведения. Результаты и достижения сотрудников получили признание в отечественных и зарубежных научных востоковедческих кругах, их труды и специальные разработки нашли широкий спрос в среде учащихся-китаеведов, студенчества, а также всех интересующихся китайской и в целом восточной культурой. Центр и Фонд располагают богатейшей коллекцией книг и статей о Китае на китайском, русском и западных языках, хранящихся в Синологической библиотеке, которая является крупной источниковедческой базой для китаеведов всей страны уже на протяжении более 45 лет и насчитывает в своих фондах около 100 тыс. книг, в том числе около 70% на китайском языке и более 70 тыс. номеров журналов. Синологическая библиотека проводила большую работу по разысканию и приобретению отдельных частных коллекций: от книг из библиотеки бывшей Российской духовной миссии в Пекине и Генконсульства СССР в Харбине, до коллекции профессоров Б.И.Панкратова, А.П.Рогачева, И.М.Ошанина, B.H. Никифорова и многих других. Имеется возможность пользоваться богатой электронной информационной базой, накопленной Центром Информации ИДВ РАН и хранящейся в базе данных института. Центр и Фонд осуществляют научное руководство российскими и иностранными аспирантами по проблематике центра, дают профессиональные консультации. Центр и Фонд проводят практические семинары и обучающие курсы с показом документальных и художественных фильмов на русском и китайском языках, а также китайских специальных телевизионных программ в Китайском зале ИДВ РАН, оборудованном для этих целей и вмещающем до 50-60 человек. Ночь рекламы-ночь пожирателей рекламы!

Ж: 28 г. У: 29 г, кдж: 1743, ккал: 416 W Перебрать малину (но не мыть) и очистить. Половину малин

Ж: 28 г. У: 29 г, кдж: 1743, ккал: 416 W Перебрать малину (но не мыть) и очистить. Половину малины протереть и смешать с 12 ст. л. сахарной пудры. 1' Щ* Быстро взбить маскарпоне, добавить нектар маракуйя и оставшийся сахар, снова взбить. Ч! Смазать кремом одно флорентийское печенье, прикрыть вторым. Разместить по 3 флорентийские башенки. Разложить на тарелках малиновое пюре и оставшуюся малину, посыпать сахарной пудрой. СОВЕТ: вместо маскарпоне можно взять густую сметану. Кпафути (6 порций) СОСТАВ ПРОДУКТОВ 500 г темной Черешни или вишни, 100 г гречишной муки, яйца, мл кефира, S0 г сахарного песка, щепотка соли, 75 г сахарного песка Время: 90 минут В одной порции: Б: 7 г, Ж: 5 г. У: 49 г, кдж: 1180, ккал: 281 ДЛЯ ДЕТЕЙ W Удалить у плодов косточки, собирая сок. Отмерить 125 мл; если сока не хватает, долить воды. t8 Замесить тесто из муки, яиц, кефира, сахара, соли и залить его в смазанную маслом круглую форму для выпечки. Разложить черешню (вишню). Верхний и нижний подогрев: около 200 С (предварительно разогреть духовку). Горячий воздух: около 180С (духовку не разогревать). Газ: ступень 3 (духовку не разогревать). Время: около 45 минут. W! Разогреть сок и сахар, залить клафути и поставить в горячую выключенную духовку на 15 минут. W Подавать блюдо горячим. Суфпе из мирабели СОСТАВ ПРОДУКТОВ 125 г мирабели без косточек, 125 мл пахты, 3 яичных желтка, 50 г сахарного песка, О г крахмала, О г пшеничной муки, яичных белка, щепотка соли, молотый лесной орех (ДЛЯ формочек) Время: 35 минут В одной порции: Б: 9 г. Ж: 6 г. У: 30 г, кдж: 906, ккал: 216 Для гостей ШЗ Сварить мирабель перемешать до состояния пюре и добавить пахту. ШЗ Сбить желтки с сахарным песком в пену. Смешать муку с крахмалом пюре из мирабели и яичным кремом. Взбить яичные белки с солью до густоты. Смешать с массой 1/з часть смеси, потом добавить оставшуюся смесь и перемешать. Смазать 4 формочки для суфле сливочным маслом, посыпать молотым орехом и заполнить массой (до края должно остаться 0,5 см). заняться бизнесом

.. Общее правило алготерапии: чем наружнее, тем смелее, чем внутреннее, тем осторожнее. Боль от кожи

.. Общее правило алготерапии: чем наружнее, тем смелее, чем внутреннее, тем осторожнее. Боль от кожи и подкожной клетчатки, от мышц и связок можно, не боясь, доводить до предела переносимости и даже чуть превышать его, лишь бы только не доводить дело до повреждений. С костями поосторожней, а внутренности лучше не трогать совсем. Войти в чертог боли свободно, стать с болью на ты, научиться ее не просто терпеть, но принимать, вести с болью внутренний разговор и управлять ею задача, воистину достойная человека: решивший ее становится воином духа. Ни о какой лени речи уже быть не может. Умная гимнастика-тонолластика Сразу отошлю вас к своей книге Ближе к телу, она вся о тонопластике самоуправлении тонусом с помощью рычагов напряжения и расслабления. И еще на один вид гимнастики хочу обратить ваше внимание специально для астенолентяев. Друг моих студенческих лет Гарик Рейф еще с ранней юности ощутил, что его длинные ноги и руки и вытянутое тело не созданы для усилий. Правильнее сказать: созданы для неимоверных усилий по перемещению себя в этом мире. И в самый раз для лежания на диване или сидения в мягком кресле. Просто сидеть долго тоже тяжело, надо позу поддерживать. И говорить тяжело. Ленивой получается речь: каждое слово требует энергии, необходимо эту энергию отыскивать в себе и мобилизовывать. А где отыскать, если аккумуляторы не работают?.. От физкультуры расстройство одно: все органы начинают друг на дружку серчать за причиненное беспокойство, и кто в лес, кто по дрова... Думать легче: мышление осуществляется мозгом посредством тончайшей микромышечной деятельности, с минимальными энергозатратами. Гарику ничего и не оставалось, как пойти по стезе саморазвития путем качественного мышления. С головой у него все в порядке. В числе многих ее высококлассных продуктов можно смеяться зарядка. Человек, для которого выйти из дома в ближайший магазин все равно что взобраться на Эверест, изобрел собственную гимнастику. От усталости. От утомЛ СНИя. Состоит Гарикова нехотяйская гимнастика не из движений, как обычная гимнастика, и не из позных статических напряжений, как йоговская. стулья оптом

Так устроена достигаторская мысль

Так устроена достигаторская мысль. На самом деле все просто. Что-то меняется ищем, находим, вовлекаем, играем, попутно получаем результат. Однажды игра заканчивается, потому что надоедает или переносится на что-то другое. Перемены есть? Есть и новая игра, игра, игра. Ну и время от времени перерыв на сон и туалет. Обедать, как выяснилось, тоже можно играя. Серьезно это только дышать, есть, сон и туалет. Человек, который хочет понять, что в жизни серьезно, пусть отравится крепко. Кто хоть раз перенес отравление с хорошим поносом, тот помнит, как все мигом на фиг вылетает лишнее из головы и всплывает главное. Один наш знакомый долго занимался альпинизмом, он рассказывал, как они всей связкой однажды словили смысл жизни поели перед восхождением дыню с селедкой, вот и прихватило прямо на скале. Сверху люди, снизу люди, все ели дыню с селедкой. Ты прикован к скале, и ты знаешь, что главное в жизни. Вот так и определяется, какие потребности настоящие, какие нет. Когда настоящие заявляют о себе, никуда от них не денешься, ставишь первыми в очередь. А вот когда настоящие удовлетворены слава Богу их немного человек начинает маяться от скуки. И все остальные потребности, которые он себе придумывает, на самом деле способ перестать скучать. Это все одна и та же потребность в игре, в радости. Либо человек об этом помнит, либо он начинает всерьез верить в эти новоявленные потребности. Ну представьте себе человека, который ради игры может порвать мочевой пузырь. Таких перекосов в голове мы не хотим. Игра это наше все. И мы помним, что это игра. Вот у вас сейчас выступление перед нобелевским комитетом по случаю вручения премии. Важно? Может быть. Но если вам срочно нужно в сортир? Нобелевский комитет пару минут подождет! Потому что сортир это настоящая жизнь, а все остальное уже игрушки. Н Тоска и бессилие вне игры Играем! Если не играем, то какаем, дышим, спим. А когда ни то, ни другое скучаем. Наваливается тоска, которая, вступив многим в голову в подростковом возрасте, уже никогда никуда оттуда не выдворяется. Производственное Оборудование

Большинство людей несклонно к ее решению

Большинство людей несклонно к ее решению. В целом я установил, что чем больше психотерапевтической работы проведено, тем проще для инвестора разработать подходящую торговую систему. Одна из первостепенных задач при разработке приемлемой для вас торговой системы заключается в самопознании. Но как его осуществить? Как, изучив свои качества, превратить полученные знания в торговую стратегию, которая будет работать на вас? Ответы именно на эти вопросы содержит книга, находящаяся сейчас у вас в руках. Третья схема описывает то, как знаменитые трейдеры управляют своим капиталом и определяют объем открываемой позиции для каждого конкретного трейда. Каждый успешный трейдер определенным образом решает для себя проблему управления капиталом. По управлению капиталом написано множество книг, однако большинство из них обсуждают не столько способы определения объема открываемой позиции, сколько результаты применения методов управления капиталом (т. е. управление риском, оптимизация прибыли и т. д.). Управление капиталом это важная составляющая часть вашей торговой стратегии, которая определяет размер позиции и дает ответ на вопрос сколько?. Далее по тексту я счел нужным обозначить эту проблему как определение размера позиции (position sizing), чтобы избежать некоторых споров, связанных с понятием управление капиталом. Итак, большинство людей обречено на принятие неверных решений, связанных с определением размера открываемой позиции, в силу своих психологических предрассудков. Например, раз уж я об этом пишу, можно обсудить мой тур по восьми азиатским городам. Очевидно, что практически никто в этих городах ничего не знает о важности определения объема открываемой позиции. Большинство из тех, с кем я встречался, это институциональные трейдеры, значительная часть которых не имеет представления о том, какими средствами они торгуют. Многие из них даже и не знают, какое количество денег они проигрывают рынку в рамках выполнения своих должностных обязанностей. Следовательно, у них нет возможности адекватно определить, насколько велика или мала должна быть открываемая позиция. Обувь Оптом

Телефонная торговля на бирже проходит до и после офици¬альных сессий по телефонным каналам, св

Телефонная торговля на бирже проходит до и после официальных сессий по телефонным каналам, связывающим трейдеров по всему миру. Сейчас большинство сделок заключается именно таким способом. Сделка по телефону между членами биржи имеет тот же статус, что и сделка, совершенная на ринге. Позже все контракты проходят клиринг в Международной расчетной палате. Объем телефонных сделок многократно превышает число сделок, заключенных в период керба и официальных сессий. В среднем не более 10% ежедневных сделок заключается открытым способом. В табл. 16.3 показано соотношение сделок, заключенных различными способами. Таблица 16.3. Объем торговли (9 января 1991 г.) Металл Общий объем Объем торговли в Соотношение торговли период сессии и 1к2,% керба в процентах 1 2 3 Алюминий 12 455 440 3,53 Медь 25,062 1 198 4,78 Никель 5 115 113 2,21 Свинец 1 749 162 9,26 Олово 2 131 262 12,29 Цинк 3 694 206 5,57 Источник: данные Международной расчетной палаты. Официальными ценами ЛБМ являются расчетные цены на момент закрытия, установленные биржевым комитетом. На каждой утренней ринговой сессии присутствуют не менее трех членов котировальной комиссии биржи из числа членов ринга. После завершения сессии они определяют лучшее предложение на покупку и продажу для каждого металла на момент закрытия торговли. Далее официальные цены объявляются для сотовых, трехмесячных и 15-месячных контрактов. Цены для других сроков поставки также объявляются, но неофициально. Официальные котировки ЛБМ ежедневно передаются ведущими информационными агентствами и публикуются в деловой прессе. В табл. 16.4 приведен образец такой котировки за 22 октября 1999 г. Трехмесячный форвардный контракт является единственным контрактом ЛБМ, котируемым в абсолютных ценах. Остальные, более глубокие, контракты обычно котируются в размерах ценового спреда относительно трехмесячной цены. Эта практика существенно отличается от обычного для фьючерсных рынков способа котирования всех контрактов в абсолютном Уровне цен. инвестиции сочи

Некоторые владеют акциями только крупных компаний, в то время как другие предпочитают менее известн

Некоторые владеют акциями только крупных компаний, в то время как другие предпочитают менее известных середнячков и спекулятивные компании, играющие с земельной собственностью, которые в данный момент, возможно, вообще ничего не производят. Одни предпочитают хеджинговые компании, другим больше нравятся нехеджинговые. Некоторые фонды наряду с акциями держат физическое золото и вторичные ценные бумаги. На самом консервативном краю спектра будет находиться крупный фонд, который держит акции преимущественно нехеджинговых крупных компаний. Фонды, находящиеся посередине, держат акции нехеджинговых крупных и средних компаний. Самые же агрессивные фонды держат акции в основном нехеджинговых средних и мелких компаний. Открытый или закрытый тип. Подавляющее большинство фондов, специализирующихся на драгоценных металлах, это фонды открытого типа. Это означает, что они могут принимать новые деньги и инвестировать их так, как сочтут нужным. Когда рынок закрывается, они подсчитывают изменения в своих различных холдингах, вычисляя стоимость чистых активов (СЧА). Это цена, которую вы платите за инвестицию своих средств в подобный фонд. Поскольку стоимость чистых активов может быть вычислена только после закрытия рынков, ваша покупная цена это стоимость чистых активов на конец того дня, когда производится инвестиция. Фонды закрытого типа новых инвесторов не принимают. Вместо этого их продают и покупают, как акции, на протяжении всего дня, пока идут торги. В результате фонд закрытого типа может котироваться выше или ниже своей СЧА, в зависимости от тенденции на рынке. Все нижеперечисленные фонды это фонды открытого типа, за исключением Центрального фонда Канады, который, помимо своей закрытости, отличается еще и тем, что вместо акций золотодобывающих компаний держит золотые и серебряные слитки. Покупать драгоценные металлы легко и интересно. Однако с недавних пор из-за растущего интереса к золоту Центральный фонд начал торговать с надбавкой к номинальной стоимости своих холдингов. бетон цена

Вопросы, связанные с охраной окружающей среды

Вопросы, связанные с охраной окружающей среды. Цианид иое выщелачивание стало подарком небес для золотодобытчиков, так как благодаря этому методу стало возможным извлекать даже микроскопические количества золота из руды, которые ранее пропадали, уходя в отвал. Однако цианид сильнейший яд, и, хотя в целом послужной список горнодобывающей промышленности не испорчен случаями нанесения серьезного или даже непоправимого ущерба окружающей среде, в результате халатного отношения к соблюдению технологического цикла в последнее время возникло несколько дел, получивших широкую огласку. Как правило, тревога по поводу опасности, которую несет с собой добыча золота для природы и человека, ведет к конфликтам между владельцами компании, местными жителями и правительствами, что, в свою очередь, оборачивается лишними издержками и снижением производства. Иногда даже приходится свертывать разработки перспективных участков. Поэтому проблемы компании в сфере охраны окружающей среды и ее отношения с соседями играют важную роль при оценке качества запасов. Эти риски перечисляются в отчетах компании К-10 в графах судебные тяжбы и вопросы охраны окружающей среды. Однако потенциальный инвестор не должен полагаться только на такие документы. В поисковой системе Google в октябре 2003 года приводились десятки ссылок на статьи с такими заголовками, как Президент Ньюмонта отбивается от нападок зеленых на собрании акционеров, Перуанские крестьяне выступают против золотой шахты "Ньюмонта" и Лас-Вегас сан: зеле--ные пытаются остановить работу золотого рудника "Ньюмонта". Короче говоря, местонахождение шахты часто ограничивает возможности ее владельца по наращиванию производственных мощностей или даже вообще эксплуатации. Правильная оценка активов той или иной золотодобывающей компании предполагает наличие общего представления о том, как законы об охране окружающей среды и их толкование воздействуют на работу на ее основных земельных участках. И здесь опять огромным плюсом является диверсификация, потому что она уменьшает отрицательное влияние возможных проблем на эксплуатацию одной отдельно взятой шахты. Строительство Дома

Кумарила в «Шлокаварттике» таким образом описывает взаимное отношение обоих видов восприятия (CV

Кумарила в Шлокаварттике таким образом описывает взаимное отношение обоих видов восприятия (CV. IV. 112120): См.: Бснар. изд., л. 5 (verso) pratyaksaprama catra caitanyam eva. Там же, л. 7 (verso). Там же, л. 12 (recto). 112. Asti hy alocana jnanam prathamam nirvikalpakam / Balamukadivijnanasadriarh s'u-ddhavasiujam // 113- Na vileso na slmanyam tadanim anubhuyate / Tayor adharabhuta tu vyaktir evavasiyatc // 114. Mahasamanyam anyais tu dravy- arh sad iti cocyate / Samanyavisayatvam ca pratyaksa- syaivam asritam // 115- Visesas tu pratiyante savikalpaka- buddhibhih / Te ca kecit pratidravyam kec.d bahusu sarhlritah // 116. Tan akalpayad utpannam vy-avrttanugatatmana / Gavyalve copajatam tu pratyaksam na vilisyate // 117. Tad ayuktam, pratidravyam bhin-narupopalambhanat / Na hy akhyatum alakyatvad bhe-do nastiti gamyate // 118. Nirvikalpakabodhe 'pi dvyatma- kasyapi vastunah/ Grahanam laksanakhyeyam jnatra suddham tu grhyate // 119- Na casadharanatvena paravy- avrttyakalpanat / Vilesanugamaklpteh samanyam iti napi tat // 120 Tatah param punar vastu dha rmair jatyadibhir yaya / Buddhya 'vasiyate sa 'pi pratyak- satvena sarhmata // Прежде всего существует познание, состоящее только в ощущении, возникающее из чистого объекта (без качеств), оно подобно восприятию детей и глухонемых. В это время не познается ни общее, ни частное, но ясно познается их субстрат, именно индивид. Другие же говорят, наивысшая общая сущность, сама реальность бытия познается [в чистом восприятии], а разновидности бытия познаются при участии отвлеченного мышления. Некоторые из этих разновидностей касаются отдельных объектов, а другие многих. Если бы восприятие не различало этих [разновидностей] постольку, поскольку оно соединяет все схожее и выделяет все несхожее, то оно при зарождении не могло бы отличать лошади от быка [воспринимая лишь только факт бытия]. Но это неверно! так как ведь [через чистое восприятие] мы познаем особую форму в каждой вещи. Если же мы не в состоянии это различие выразить словами, то это еще не значит, что его нет. реклама axe шоколад

9. По-моему, это допущение дает возможность массе людей осуществлять сделки и внушает им, что в это

9. По-моему, это допущение дает возможность массе людей осуществлять сделки и внушает им, что в этом деле риск невелик. Внимательные читатели этой книги должны суметь оценить риск этого допущения самостоятельно. Глава 13 Заключение! Чтобы научиться управлять деньгами, нужно прежде научиться управлять самим собой. Аж. П. Морган ЕСЛИ, прочитав эту книгу, вы стали понимать психологическую основу проектирования торговой системы, значит, я достиг главной цели написания книги. Источник Священного Грааля находится внутри вас. Вы должны взять на себя главную ответственность за все, что делаете и что случается с вами. Вы должны определить, чего хотите от системы, и разработать подробный план достижения своей цели. Вам следует иметь способ сокращения своих убытков и наращивания прибыли, что целиком определяется применяемыми вами стопами. Правила закрытия позиций представляют собой главную часть разработки системы с высоким положительным ожиданием. Если вы понимаете шесть ключевых элементов зарабатывания денег на рынке и их относительное значение, тогда я выполнил вторую цель написания этой книги. Вот эти шесть ключевых элементов включают: 1) надежность системы; 2) соотношение дохода и риска; 3) затраты на ведение трейдинга; 4) частота совершения сделок: 5) размер вашего капитала и 6) алгоритм определения размера позиции. Вы должны понимать сравнительную важность каждого из этих факторов и то, почему успешный трейдинг не сводится к вопросам правоты (в своем выборе) и контроля над рынком. Наконец, если у вас в голове есть хороший план относительно того, как разработать торговую систему, которая будет соответствовать вашим целям, тогда я достиг третьей главной цели написания этой книги. Вы должны понимать суть и роль каждой составляющей части торговой системы. Если вы этого не понимаете, тогда вернитесь к главе 4. Вы должны знать, как установки, тайминг (определение подходящего для входа в рынок момента времени), защитные стопы и фиксация прибыли в совокупности образуют систему с высоким положительным ожиданием. Интернет Реклама

В следующей главе мы обсудим, как фактор возможности трейда взаимодействует с его ожиданием

В следующей главе мы обсудим, как фактор возможности трейда взаимодействует с его ожиданием. Выходы, применяемые в распространенных системах Системы, применяемые на рынке акций Система CANSLIM О'Нила Основное правило получения прибыли по О'Нилу состоит в том, чтобы фиксировать прибыль всякий раз, когда она достигает 20%. Поскольку его стоп-лосс равен примерно 8%, то это означает прибыль в 2,5R. Поэтому выход с фиксацией прибыли является одной из его целей. Тем не менее далее О'Нил успешно сочетает свое главное правило фиксации прибыли с 36 другими правилами продажи. Некоторые из этих правил являются исключениями из основного правила продажи, в то время как другие дают основания продавать раньше. Помимо этого он дает еще восемь правил относительно того, когда следует крепко держаться за акции. Я отсылаю читателя к великолепной книге О'Нила, где он найдет конкретные детали, которые выходят за рамки данной главы. Бизнес-подход Уоррена Баффета Уоррен Баффет обычно не продает свои акции по двум причинам. Во-первых, когда вы продаете, то обязаны платить налог на увеличение рыночной стоимости капитала. В результате, если вы обнаружите, что компания имеет хороший доход на тот капитал, который вы вложили, то зачем ее продавать? Ведь в этом случае вы автоматически передали бы часть своих прибылей правительству США. Во-вторых, зачем продавать компанию, которая хорошо работает и дает превосходный доход? Если компания распоряжается своим капиталом так, что он приносит превосходную прибыль, тогда и вы должны получать превосходный доход на свои инвестиции. В-третьих, если вы все-таки решили продавать, то несете затраты на осуществление сделки. Таким образом, если рынок всего лишь проходит через психологические фазы подъемов и снижений, то зачем продавать хорошее вложение? И все же, по моему мнению, то, что Баффет никогда не продает, это скорее миф, чем факт. Этот миф создан, вероятно, тем фактом, что сам Баффет никогда не писал о собственной стратегии инвестирования. Зато некоторые другие специалисты рынка, имеющие, вероятно, пристрастие к приданию особого значения входу в рынок, пытались расшифровать, что Баффет делает на самом деле. производство бетона

Достаточно подумать о желаемом не в категории «почему я этого не получу», а просто: «О, хочу!» Как

Достаточно подумать о желаемом не в категории почему я этого не получу, а просто: О, хочу! Как получу? Вселенная, это ты там сама разберись! У вселенной, или у вашего бессознательного, море способов, как вам это да*ь, при условии, что вам этого радостно хочется. Важно ставить цели, а не думать о средствах. Сама по себе цель не очень важна, она важна как средство движения к дальнейшим интересным целям. Тот же Валера из Москвы, классный, статный такой мужчина, сейчас открывает свой небольшой фитнес-клуб. Очень красивый, уверенный, матерый достигатор. Говорит: Я тут недавно пошел на МВА учиться. Мы на него посмотрели: в трезвом уме и твердой памяти вроде бы... Ничего вы не понимаете, там такие связи! И все это опять же начинается с ответа на вопрос чего хочется-то? * КУДА НИ ТКНИСЬ - ВЕЗДЕ РАДОСТНАЯ ЦЕЛЬ Везение замечается тогда, когда, куда не ткнись, везде радостная цель, когда появляется достигаторский выбор. А когда везет по многим направлениям, то можно и покапризничать. Что-то я сегодня больше расположен в сад, поэтому все в сад. И тех людей, которые куда-то еще везут, в остальные места, их тоже с собой в сад прихватите. ? Кривая коза и Грабли М��биуса Мы уже говорили про то, что у достигатора много-много целей и откуда они берутся. И если за какой-то из них вы тут же не ринулись, это не значит, что она пропала. Как достигатор ставит цели? Очень просто. Его задача по-настоящему захотеть чего-то и представить тот момент, когда до исполнения желания останется рукой подать, когда оно уже само в руки лезет. Потому что важно не просто получить шанс, но и вовремя на СИ него отреагировать. Это самое вовремя ИЯ едва ли не самая главная составляющая то-го, что мы называем везением. Успех сопут-Ы ствует тому, кто приходит вовремя, так, ка-Н жется? Ш Например, хотите вы получить шубу. На-ЕИ пример в подарок. Значит, нужно, чтобы Ш ваш мысленный образ выглядел, к примеру Щ так: стоит кто-то с шубой и протягивает ее ЁШ вам, а вы радостно кричите: Давай! Хоти-НЯ те картинку нарисуйте, хотите слова-Щ ми, хотите поставьте этакий мысленный бакен или зарубку на память. ипотека сбербанка

Вы не лишали себя того, чего вы хотите; наоборот, по Закону Притяжения вы притягивали больше того,

Вы не лишали себя того, чего вы хотите; наоборот, по Закону Притяжения вы притягивали больше того, чего хотели сильней всего. Когда вы узнаете о чем-то по телевизору или из газет, вы можете испытывать негативные эмоции, потому что не хотите этого, и вы препятствуете разрешению того, чего хотите. Вес ли хотят разрешить себе радость? Джерри: Можно ли сказать, что большинство из нас, имеющих физическую форму, стремятся понять Искусство Разрешения? Или только те, кто общается с вами, стремятся к пониманию? Абрахам: Все, кто существует сейчас на Земле в физических телах, перед приходом сюда намеревались стать Разрешающими. Но большинство из вас со своей физической перспективы далеки от этого понимания или желания. Вы скорее пытаетесь контролировать друг друга, чем разрешать. Несложно научиться контролировать направление собственных мыслей, но абсолютно невозможно контролировать друг друга А если другие получают негативный опыт? Джерри: Значит, мы с определенного момента начинаем стремиться к состоянию Разрешения, в котором все еще можем видеть и отмечать происходящие вокруг негативные события (или то, что мы считаем таковыми) и при этом сохранять радость? Или мы совсем не будем способны их видеть? Или мы не будем считать их негативными? Абрахам: Все вместе. Когда ты фокусировался на том, что для тебя важно, ты не смотрел телевизор и не читал газет ты получал удовольствие от того, что делаешь. Ты уделял внимание тому, что для тебя важно, и Закон Притяжения приносил тебе все больше и больше силы и ясности. Поэтому все другое просто не притягивалось в твою жизнь, потому что не отвечало твоим намерениям роста и развития. Когда вы точно знаете, чего хотите, вам не приходится насильно удерживать себя на пути, потому что это происходит по Закону Притяжения. Поэтому быть Разрешающим не так трудно. Это легко и просто, потому что вам не интересны все те вещи, которые не имеют отношения к тому, чем вы заняты. Телевидение, хотя и сообщает много ценных сведений, несет куда больше информации, которая мало соотносится с вашими желаниями. ювелирный магазин

Региональные биржи ориентированы на операции с более узким кру¬гом участников и обслуживают рынки н

Региональные биржи ориентированы на операции с более узким кругом участников и обслуживают рынки нескольких стран. В качестве примера можно назвать Балтик эксчейндж в Лондоне, которая проводит операции с зерновыми в рамках ЕЭС, Сиднейскую, Сингапурскую биржи и ряд других. Национальными считаются многие японские биржи, ведущие операции с такими, например, экзотическими товарами, как каракатицы; аналогичная ситуация с красными бобами на бразильских и некоторых американских биржах. Такие биржи проводят операции, ориентированные на внутренний рынок. Глава 25. СЕТЕВОЙ МАРКЕТИНГ И МЕРЧАНДАЙЗИНГ 25.1. Сетевой маркетинг Сетевой (многоуровневый) маркетинг, известный также как MLM (multi-level marketing), является одной из наиболее быстро развивающихся систем в мире. Зародившись в Америке вскоре после Второй мировой войны, он распространился в 60-е годы по Западной Европе, в 80-е по Восточном Европе, исключая СССР, в начале 90-х в России и странах СНГ. Десятки миллионов людей во всем мире располагают на сегодняшний день работой благодаря системе MLM-продаж, которая, в частности, легла в основу деятельности около 5 тыс. компаний США. Сетевой маркетинг предполагает практически полное отсутствие затрат на рекламу. Продукция компании представляется покупателю ее сотрудниками (дистрибьюторами, презентантами, консультантами). Представление продукта происходит в ходе доверительных бесед или презентаций для небольшого круга приглашенных лиц. Механизм сетевого маркетинга построен на спонсировании. Один человек, уже связанный договором с компанией и действующий в качестве ее дистрибьютора, снабжает другого первичными сведениями о фирме и ее продукте, оказывает консультативную помощь на первых шагах ведения бизнеса (выступает по отношению к нему как спонсор). Заинтересованное в сотрудничестве лицо заключает с компанией договор установленного образца, в который вносится фамилия его непосредственного информационного спонсора. Новичок в свою очередь, может стать спонсором для привлекаемых им к сотрудничеству лиц, те других: и так по цепочке. ипотека сбербанка

•Каков уровень цен? •Какова цена с учетом проведения маркетинговых мероприятий, упомянутых ранее?

Каков уровень цен? Какова цена с учетом проведения маркетинговых мероприятий, упомянутых ранее? Каков уровень цен в сравнении с конкурентами? Существуют ли уровни интервенции цен? Проводятся ли какие-либо специальные мероприятия, связанные с ценообразованием? Предлагается ли специальная цена для посредника (розничная скидка или фиксированная цена)? Существует ли какая-либо система скидок (например, по количеству или сезонности покупок)? Используются ли бонусы, предоставляемые клиентам для достижения определенного уровня годового оборота? Какова политика дифференциации иен? Каковы специальные условия оплаты? Какова конкуренция среди посредников? Глава 9. МАРКЕТИНГОВЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ. ЗАДАЧИ И МЕТОДЫ ИССЛЕДОВАНИЯ РЫНКА Не зная броду, не суйся в волу. Народная мудрость 9.1. Системы маркетинговой информации. Виды информации и методы ее сбора В процессе анализа, планирования, реализации и контроля реализации мероприятий маркетинга необходима информация о состоянии окружающей среды - о потребителях, конкурентах, дилерах, динамике спроса и т.д. Ддя успешного проведения маркетинговой деятельности необходимо знать: существующий спрос на товары фирмы; его сегментную структуру; особенности потребительского поведения покупателей в разных сегментах; тенденции изменения спроса и потребительского поведения; наличие потребностей, не покрываемых существующим предложением; структуру конкуренции и стратегию конкурентов; ближайшие перспективы научно-технического прогресса в своей отрасли и в отраслях, которые выпускают или могут выпускать товары-заменители, и многое другое. Особенно важно знать спрос на продукцию фирмы. Это касается прежде всего той фирмы, которая собирается выходить на новый для себя рынок, но постоянно изучать состояние спроса необходимо и впоследствии. Для сбора, классификации, анализа, оценки и распространения своевременных и точных сведений разрабатываются специальные системы маркетинговой информации. В такую систему входит в качестве подсистемы сбор внешней текущей маркетинговой информации, т. ювелирный магазин

Вы можете ощущать движение своих мыслей

Вы можете ощущать движение своих мыслей. Когда вы не думаете о том, чего хотите, или когда вы думаете сначала о желаемом, а потом сразу о его отсутствии, то препятствуете естественному течению мыслей. Это безразличное состояние, о котором вы говорите, вызвано постоянным замедлением движения мыслей противоречивыми высказываниями. Почему большинство довольствуется малым? Джерри; Абрахам, мы живем в стране, где почти все люди едят каждый день, имеют 1фьгшу над головой одежду. Почти все, так или иначе, неплохо живут. Люди говорят мне: Знаешь, мне хватает на жизнь, но почему-то не удается вызвать у себя достаточно сильные ясела-ния, чтобы принести в свою жизнь что-то значительное или особенное. Чтобы вы на это ответили? Абрахам: Дело не в том, что вы не хотите большего, вы просто каким-то образом убедили себя, что не можете получить больше Поэтому вы стремитесь из- бежать разочарования. Желать чего-то и не получить этого... Но вы не получаете того, чего хотите, не потоА< му, что не хотите, а потому, что концентрируетесь на его отсутствии По Закону Притяжения вы получаете объект своих мыслей (отсутствие желаемого). Когда вы чего-то хотите, а потом говорите: но я этого хотел и не получил, ваше внимание направ* лено на отсутствие желаемого, поэтому, по Закону, вы притягиваете отсутствие. Когда вы думаете о том, чего хотите, то испытываете возбуждение, радость, позитивные эмоции. Когда вы думаете об отсутствии желаемого, то испытываете негативные эмоции, разочарование. Это разочарование сигнал, который подает вам Система Эмоционального Руководства: вы думаете не о том, чего хотите. Поэтому мы говорим: позвольте себе немного захотеть, думайте о том, чего хотите, и пусть разочарование уйдет. Думая о том, чего вы хотите, вы притянете это. Расстановка Приоритетов Джерри: Вы рассказали нам с Эстер об очень результативном процессе. Я бы хотел, чтобы вы объяснили его подробней. Это процесс, который вы называете Расстановкой Приоритетов. Абрахам: Хотя вы не контролируете свои намерения каждую секунду, у вас зачастую существует много намерений, которые касаются одного и того же момента. кондиционеры hitachi

1 i ^— депутатских фупп Временный секретариат ГДРФ \

1 i ^ депутатских фупп Временный секретариат ГДРФ \. i \ [с Регламент ГДРФ f Регистрация депутатских Фупп )р. 21 к < L Депутатские фракции Депутатские фуппы 1 Прекращение членства в депутатских объединениях Ор 3 Депутаты члены г^ Депутаты, не явля- ющиеся членами * к депутатских фупп Комитет ГД РФ по регламенту 1 и организации работы Рис. П1.2. Регистрация депутатских объединений (IDEFO) Руководителю фракции письменно уведомить об образовании фракции А1.1.6 fop Получить сообщение ЦИК РФ 0 результатах выборов [АЦб 1 м Е л %. Депутатам ГД РФ составить заявления о вхождении во фракцию А1.1.8 Е J2 йр. -1 Провести организационное собрание фракции А1А_7 L^ . 1 Рис. П1.3. Регистрация депутатских фракций (IDEFO) 141 'Р- Руководителю депутатской группы письменно уведомить об образовании группы А2.1 9 ор Депутатам ГД РФ составить заявления о вхождении в депутатскую группу AZ1.11 Р- Провести организационное собрание депутатской группы А2.1.10 I Рис. П1.4. Регистрация депутатских групп (IDEF3) Ор. Принятие решения депутатскопэ объединения о выводе депутата из его состава АЗ.1.1 Ор Составление депутатом заявления о выходе из объединения, переходе в другое объединение, вхождении во вновь образованную группу A3 1.2 I и |о J4 f 1 Регистрация решения объединения или заявления депутата во Временном секретариате или комитете ГД по регламенту A3.1.3 1 1 Рис. П1.5. Прекращение членства в депутатских группах (IDEF3) Как видно из рис. П1.1-П1.5, к очевидным преимуществам такого рода моделирования можно отнести наглядность получаемых моделей (в методологиях IDEFO и IDEF3 модель определяется как иерархи- 142 чески упорядоченная совокупность диаграмм, аналогичных приведенным на рисунках) и возможность типизации объектов и связей между ними, что особенно важно для юридических систем, к каковым можно отнести Регламент Государственной Думы РФ, так как именно в юридических системах количество взаимодействующих объектов относительно велико по сравнению с системами других предметных областей. москва петербург

3). Внедрение происходит в обычном плановом порядке. В этом случае ответ- ственность за результаты

3). Внедрение происходит в обычном плановом порядке. В этом случае ответ- ственность за результаты внедрения принимают на себя руководители соот- ветствующих подразделений. Ресурсы предприятия используются в обычном порядке. Эта альтернатива самая распространенная. Преимущество такого решения в том, что в работе по внедрению принимают участие именно те со- трудники, которые потом будут непосредственно пользоваться результатами внедрения. Следующий логический шаг после определения модели организации опреде- ление набора целей для улучшений. Определение этих целей внедрения произво- дится методом А?Т анализа. 12.1. А?Т анализ Этот инструмент очень тесно связан с методом идеализации и с методом анали- за добавленной ценности. Однако в то время как цель обоих этих инструментов заключается в разработке предложений по совершенствованию, цель А?Т анализа заключается в определении набора амбициозных целей для работы по улучшению. Метод основан на предположении, что всегда для заданного процесса можно найти накопленные показатели его эффективности: продолжительность производ- ственного цикла, совокупные затраты, общее число дефектов и т.д. Свое назва- ние этот метод получил так: 1). Символ А первая буква английского слова actual (фактический, реаль- ный). Этот термин используется для формулировки таких понятий, как фак- тическое время, реальные затраты и т.д. Значения соответствующих показа- телей относятся к существующему процессу. Этот процесс подлежит совер- шенствованию. 2). Символ Т первая буква английского слова theoretical (теоретический, возможный). Этот термин используется для формулировки таких понятий, как наикратчайший возможный срок, наименьшие возможные затраты и т.д. Теоретические значения соответствующих показателей определяются расчет- ным путем. Они относятся к процессу, который должен получиться в резуль- тате внедрения новых элементов. Понятно, что теоретические значения показателей процесса тесно связаны с рассмотрением идеального процесса и с методом идеализации. тест мониторов

Западная культура менеджмента ставит на пер- вое место результат и соответствующие меры результата

Западная культура менеджмента ставит на пер- вое место результат и соответствующие меры результата. Соответственно, ис- пользуются измерительные системы, основанные на измерении достижений. В соответствии с традиционным японским пониманием наиболее важный ас- пект ведение процесса в достойной манере, что в свою очередь приводит к желаемому результату. Такой подход, естественно, нашел отражение в японской системе измерений, где гораздо больше внимания уделяется измерению мер про- цесса, показателей, которые дают представление об определенных важных характе- ристиках процесса. При этом допускается, что показатели процесса сильно влияют на желаемый результат. Примером показателя процесса (японская система) может быть число совещаний, проведенных межфункциональной командой. Примером показателя результата (западная система) может быть число внедренных перемен. Пример. Директор большого совхоза в бывшем Советском Союзе три года подряд получал премию, как руководитель самого продуктивного животно- водческого хозяйства. Показателем работы предприятия было коли- чество килограммов мяса, произведенное за год. На четвертый год ди- ректор совхоза застрелился, так как у него не осталось породистого племенного скота, который тоже пошел на мясо для выполнения вало- вого планового показателя работы предприятия. Меры, определяемые в соответствии с целью Существует способ классификации типов мер показателей, учитывающий цель, с которой используется тот или иной показатель. Вот три основные типа этих пока- зателей: меры результата; диагностические меры; меры компетенции. Меры результата дают численную оценку того, чего достигла организация. Типовые примеры таких показателей: чистый доход; возврат на инвестированный капитал; рыночная ниша. Эти меры дают представление о том, каких результатов удалось добиться в предшествующий период. Однако они дают мало информации о том, как были достигнуты результаты и будет ли эта тенденция продолжена. В этом смысле, это запаздывающие меры. ипотека семья

Это вело к ситуации, когда после выполнения квоты про- даж в рассматриваемый период, продавец склад

Это вело к ситуации, когда после выполнения квоты про- даж в рассматриваемый период, продавец складывал все последующие поступившие заявки под сукно на последующий период. Таким обра- зом изготовитель обеспечивал себя работой на будущее для выполнения плановой квоты в условиях, когда количество заказов невелико. Такая практика, конечно, способствовала более равномерной загрузке произ- водственных мощностей и уменьшению сроков поставки в пиковый пе- риод. Вместе с тем важная информация при этом не доходила до пла- нового отдела, который в свою очередь не мог совершенствовать разра- батываемые планы производства. Анализ, проведенный в масштабе все- го предприятия, показал, что оптимизация отдела продаж привела к установлению на предприятии такого уровня производства, который оказался весьма далек от возможного наилучшего уровня. Материально-техническое обеспечение предприятия Рис. 1.1. Противоречие между отделами и процессами Анализ подобных и некоторых других проблем позволил создать основу для внесения изменений, которые произошли в последние несколько лет. В настоя- щее время предприятие рассматривается не как совокупность отделов, а как со- вокупность бизнес-процессов. Вот аргументы для такого перехода: каждый процесс имеет потребителя, и сосредоточение на каждом процессе способствует лучшему удовлетворению потребителей; создание ценности по отношению к конечной продукции сосредоточено в процессах, изображенных горизонтальными стрелками на рис. 1.1; определение границ рассматриваемого процесса, а также поставщиков и по- требителей, позволит обеспечить лучшее взаимодействие и понимание тре- бований, которые следует удовлетворить; при управлении целостным процессом, который проходит сквозь множество отделов, а не отдельными отделами, снижается риск субоптимизации; при назначении владельцев процессов, ответственных за процесс, удается избежать распределения ответственности по фрагментам, что часто бывает на специализированных предприятиях; управление процессами позволяет создать лучшие основания для контроля времени выполнения работ и ресурсов. сайт банка

Чтобы проверить альянс, необходимо ответить на вопрос, достаточно ли он стратегически важен для все

Чтобы проверить альянс, необходимо ответить на вопрос, достаточно ли он стратегически важен для всех входящих внего партнеров. Кроме того, показателем является сам рынок, и здесь судьями и присяжными будут покупатели или конечные потребители. Соответственно стратегические альянсы и партнерства должны благоприятно влиять на всех вовлеченных в них партнеров и вести к образованию и поддержанию конкурентных преимуществ для всех них. Длительность межфирменных отношений варьируется от разовых коммерческих операций (как в рыночных трансакциях) до полной интеграции (как в случае со слиянием компаний). На рис. 2 ряд возможных межфирменных взаимоотношений изображен в форме пошаговой последовательности. По мере того как цели сотрудничества становятся все более стратегическими и менее операционными, видоизменяются и потребности в инвестициях, связанные риски, и, что более важно, сроки получения результатов отданного объединения. Стратегические альянсы нельзя рассматривать в качестве быстрого и легкого варианта решения неизбежных проблем, с которыми сталкивается фирма, только встающая на путь сотрудничества и кооперации. Долгосрочные А Слияния Ц��ти и блоки Стратегические альянсы Партнерства покупателей и поставщико Долгосрочные взаимоотношения Непосредственные Рыночный обмен Операционные Стратегические Тип целей сотрудничества Рис. 2. Лестница межфирменных взаимоотношений Составлено по: Lorange and Ross, 1992; Webster, 1992. В отличие от некоторых форм кооперации, лежащих в основании лестницы межфирменных взаимоотношений, показанной на рис. 2, в стратегических альянсах больший акцент делается на будущих аспектах взаимодействия, и результаты этого взаимодействия имеют сравнительно больший период развития. Как результат, риски и затраты таких ассоциаций гораздо выше (Baker and Srivastav, 1997). Чтобы рис. 2 был завершенным, он также содержит более высокие формы партнерства, которые ведут к тотальной интеграции: сети, блоки и слияния. Очевидно, что не все формы кооперации можно классифицировать как стратегические альянсы, и существует значительная разница между различными формами кооперации, которые приводят к различным результатам для фирм-участников. Однако работы по менеджменту в данной области хотя и насыщены разнообразными классификациями межфирменной кооперации, указывают на значительный недостаток единодушия и единообразия. Классификации, обычно приводимые в литературе, посвященной стратегическим альянсам, как правило, основываются на присутствии или отсутствии инвестиций в акции и вариаций в структурных формах например, создается ли совместное предприятие или просто заключается лицензионное соглашение (Borys and Jemison, 1989; Contractor and Lorange, 1988; Culpan, 1993; Frear and Metcalf, 1995; Gerlach, 1987; Harrigan, 1988; Houston etal., 1992; KPMG Report, 1996; Lewis, 1990; Rangan andYoshino, 1996; Varadarajan and Cunningham, 1998). И хотя существует множество литературных источников, посвященных стратегическим альянсам, как показали вышеупомянутые работы, чувствуется необходимость в разработке точных соподчиненных моделей, позволяющих схематически изображать различные формы сотрудничества и подчеркивающих различия между этими формами. эффективность рекламы

Вы не лишали себя того, чего вы хотите; наоборот, по Закону Притяжения вы притягивали больше того,

Вы не лишали себя того, чего вы хотите; наоборот, по Закону Притяжения вы притягивали больше того, чего хотели сильней всего. Когда вы узнаете о чем-то по телевизору или из газет, вы можете испытывать негативные эмоции, потому что не хотите этого, и вы препятствуете разрешению того, чего хотите. Вес ли хотят разрешить себе радость? Джерри: Можно ли сказать, что большинство из нас, имеющих физическую форму, стремятся понять Искусство Разрешения? Или только те, кто общается с вами, стремятся к пониманию? Абрахам: Все, кто существует сейчас на Земле в физических телах, перед приходом сюда намеревались стать Разрешающими. Но большинство из вас со своей физической перспективы далеки от этого понимания или желания. Вы скорее пытаетесь контролировать друг друга, чем разрешать. Несложно научиться контролировать направление собственных мыслей, но абсолютно невозможно контролировать друг друга А если другие получают негативный опыт? Джерри: Значит, мы с определенного момента начинаем стремиться к состоянию Разрешения, в котором все еще можем видеть и отмечать происходящие вокруг негативные события (или то, что мы считаем таковыми) и при этом сохранять радость? Или мы совсем не будем способны их видеть? Или мы не будем считать их негативными? Абрахам: Все вместе. Когда ты фокусировался на том, что для тебя важно, ты не смотрел телевизор и не читал газет ты получал удовольствие от того, что делаешь. Ты уделял внимание тому, что для тебя важно, и Закон Притяжения приносил тебе все больше и больше силы и ясности. Поэтому все другое просто не притягивалось в твою жизнь, потому что не отвечало твоим намерениям роста и развития. Когда вы точно знаете, чего хотите, вам не приходится насильно удерживать себя на пути, потому что это происходит по Закону Притяжения. Поэтому быть Разрешающим не так трудно. Это легко и просто, потому что вам не интересны все те вещи, которые не имеют отношения к тому, чем вы заняты. Телевидение, хотя и сообщает много ценных сведений, несет куда больше информации, которая мало соотносится с вашими желаниями. ооо сайт

Виды деятельности могут быть взаимосвязаны различным образом

Виды деятельности могут быть взаимосвязаны различным образом. Например, они могут удовлетворять потребности одного целевого рынка, использовать общие производственные мощности или механизмы распределения или пользоваться результатами одних и тех же программ НИОКР, одними и теми же информационными технологиями или маркетинговыми знаниями и опытом. Виды деятельности или ассортиментные группы товаров могут пользоваться преимуществами устоявшегося корпоративного имиджа, использовать стратегию создания семейной торговой марки, различные виды деятельности могут пользоваться услугами одних и тех же продавцов или разделять с другими видами деятельности расходы на различные аспекты маркетинга. Таким образом, виды деятельности могут быть взаимосвязаны на различных уровнях цепочки начисления стоимости и внутри одного географического рынка, и на различных рынках. Виды деятельности с прочными и широкими связями на различных этапах цепочки создания ценности должны в целях более эффективного планирования рассматриваться как одна СЕП, а не как разные СЕП. Реконфигурация бизнес-портфеля После того как фирма проанализировала все свои бизнес-портфели и их взаимосвязанность, руководство может перейти к реконфигурации портфеля. В первую очередь руководство должно определить, может ли текущий бизнес-портфель стран, видов деятельности, сегментов рынка и отделов компании реализовать корпоративные цели. В частности, важно определить, обеспечивает ли существующий бизнес-портфель желаемое направление будущего расширения, и в то же время обеспечивает ли он необходимый баланс между развивающимися и сформировавшимися рынками, а также желаемый уровень диверсификации рисков. Кроме того, руководство должно оценить необходимость реструктуризации стратегических единиц бизнес-портфеля (СЕП), а также консолидации и интеграции операций в целях увеличения глобальных знаний и эффективности. Расширение бизнес-портфеля Обозначая направления будущего роста, руководство должно определить, будет ли фирма расширять географический охват своей деятельности, выходя на новые национальные или региональные рынки, или она будет осваивать новые виды деятельности или рыночные сегменты в существующей географической области своей деятельности. Руководство может выйти на новые географические рынки с существующими или модифицированными линиями товаров или расширить свое поле деятельности так, чтобы использовать те же или подобные целевые сегменты в других странах. С другой стороны, руководство может направить усилия на новые рыночные сегменты, освоить новые виды деятельности или другие ступени цепочки создания ценности внутри существующих географических областей. Экспансия на новые географические рынки главный вопрос, с которым сталкиваются компании по всему миру. По мере того как в разных частях света открывается все больше новых рынков, таких как рынки Восточной Европы, Китая или Индии, и развиваются каналы связи между рынками, экспансия на них представляет все более привлекательную возможность для роста. магазин форум

Международный франчайзинг, вероятно, выиграет от увеличившегося числа розничных торговцев, которые

Международный франчайзинг, вероятно, выиграет от увеличившегося числа розничных торговцев, которые не занимаются франчайзингом на своих внутренних рынках, но которые используют этот маркетинговый прием как средство выхода на иностранный рынок, где количество населения или объем капиталовложений недостаточны для обеспечения крупной программы экспансии. Некоторые розничные организации также используют формат франчайзинга как средство пробного маркетинга в других странах, предшествующее развертыванию полномасштабной программы, что позволяет снизить финансовый риск продвижения за границу (см. ГЛОБАЛЬНЫЙ МАРКЕТИНГ). Внутренние факторы Некоторые изменения во внутренней организации и функционировании франчайзинговых систем, вероятно, повлияют на их будущее. Два фактора вполне могут ограничить темпы роста франчайзинга. Рост, например, вполне может зависеть от того, в какой мере франчайзеры готовы предложить альтернативные схемы финансирования подходящим потенциальным франчайзи, не обладающим достаточными средствами для вложения в бизнес. Рост также будет определяться тем, насколько франчайзеры, которые приняли более строгие критерии отбора, будут продолжать их придерживаться, даже если они будут испытывать трудности в привлечении подходящих кандидатов. Хотя применение более жестких критериев отбора приводит к сокращению источников конфликта внутри сети, это достигается за счет замедления темпов роста. Другие внутренние изменения, произошедшие во франчайзинге в Великобритании, сказываются на перераспределении влияния во взаимоотношениях франчайзерфранчайзи в пользу франчайзи. Во-первых, по мере роста и развития сети растет число комплексных франчайзинговых подразделений. В результате франчайзерам придется научиться мириться с возросшим влиянием более крупных франчайзи, владеющих несколькими торговыми точками. Во-вторых, количество ассоциаций франчайзи и их влияние в Великобритании быстро возросло на протяжении 1990-х гг., и эта тенденция будет продолжаться подобно тому, как это произошло в США в 1980-х гг. Такие ассоциации/советы обычно усиливают значение франчайзи, и равновесие сил во франчайзинговой организации смещается в пользу франчайзи. Таким образом, растущее количество комплексных франчайзинговых подразделений внутри сети и возросшее влияние ассоциаций франчайзи может сделать в будущем руководство франчайзинговой организацией еще более сложной задачей. Christina Fulop City University Business School Литература BFA (1984-97) The NatWest-Franchise Survey, Henley-on- Thames: British Franchise Association. Fulop, C. (1996) Overview of the Franchise Market place 1990-1995. London: City University Business School. Mendelsohn, M. (1992a) The Guide TO Franchising, 5th edn, London: Cassell. Mendelsohn, M. (ed). (1992b) Franchising in Europe, London: Cassell. Mendelsohn, M. and Harris, B. (1992) Franchising and the Block Exemption Regulation, Harlow: Longman. Terry, A. (1991) 'Policy issues in franchise regulation: the Australian experience', International Journal of Franchising and Distribution Law 6:77-90. печи кирпич

Данные ожидания связаны как с количественными параметрами, которые можно измерить, используя «прямы

Данные ожидания связаны как с количественными параметрами, которые можно измерить, используя прямые данные, так и с качественными факторами, которые можно измерить, используя косвенные данные. Прямые данные относятся к количественным характеристикам, таким как уровень исполнения и надежности. Эти характеристики материальны, а следовательно, их относительно легко измерить как компании, так и самому покупателю. Однако сложнее измерить заботу о потребителе в отношении качественных характеристик. Косвенные данные можно описать как те, которые касаются описания и знания потребительских чувств, восприятия, ожиданий и требований. Их намного сложнее оценить, поскольку они нематериальны (Carson and Gilmore, 1989). Параметры заботы о потребителе Взаимодействие между количественными, прямыми, показателями и качественными, косвенными, показателями можно увидеть на рис. 1. Данная модель демонстрирует ряд факторов, которые могут быть включены в полномасштабное описание заботы о потребителе. Перечень элементов начинается с прямых материальных параметров, таких как упаковка, и заканчивается косвенными нематериальными параметрами, такими как степень обходительности и предупредительности, демонстрируемыми покупателям. Многие аспекты заботы о потребителе сложно измерить и оценить как компании, так и потребителю. Исследование природы характеристик, по которым они Инструментальные/ стандарты количест- , Психологические стандарты качест- МАТЕРИАЛЬНЫЕ ПАРАМЕТРЫ НЕМАТЕРИАЛЬНЫЕ ЭЛЕМЕНТЫ Физические возможности продукта Товар и упаковка Скорость доставки Возможность покупки в кредит Услуги ремонта Техническая поддержка Внешность персонала Индивидуальный подход к заботе о потребителе Доступность/вежливость Отзывчивость Желание помочь Благоприятная атмосфера Хорошее общение Компетентность персонала Предоставление информации/совета Безопасность/конфиденциальность Имидж Степень доверительности Рис. 1. Параметры заботы о потребителе Источник: Carson and Gilmore, 1989. могут быть оценены, допускает разделение их на три категории (Derby and Kami, 1973; Nelson, 1974). В данной классификации это группа свойств исследовательского характера, свойств опытного характера и свойств доверительного характера. Свойства исследовательского характера это те, которые потребитель может определить до покупки товара, например упаковка, цена и т. д. Свойства опытного характера это те, к которым относятся вежливость, легкость контакта, надежность, и те, которые можно распознать только после покупки или в процессе потребления. Свойства доверительного характера это такие качества или признаки, которые потребитель не сможет оценить даже после покупки и/или потребления, возможно потому, что он не обладает знаниями или навыками, чтобы это сделать, а следовательно, вынужден полагаться на профессиональную оценку субъекта, представляющего товар (услугу). В модели параметров, представленной на рис. 1, зафиксировано относительно мало элементов, которые можно описать как свойства исследовательского характера. Ночь рекламы-ночь пожирателей рекламы!

Ken Peattie Cardiff Business Scholl University of Wales Личные продажи и управление продажами Бил

Ken Peattie Cardiff Business Scholl University of Wales Личные продажи и управление продажами БиллДоналъдсон 1. Значение личных продаж 2. Организация и распределение торгового персонала 3. Комплектование штата 4. Обучение 5. Мотивация торгового персонала 6. Оценка деятельности торгового персонала 7. Резюме Обзор Понимание концептуальной природы стратегических решений в повседневной деятельности является одним из тех конфликтов управления маркетингом, которые представляют наибольшие трудности как для теоретиков, так и для практиков. Этот конфликт нигде так не очевиден как в сфере личных продаж и управления продажами. Хотя необходимо сосредоточить внимание на том, что представляет собой бизнес, к чему он должен стремиться, все же решающим фактором для выбора рынка и распределения ресурсов является оправдание ожиданий потребителя, поэтому, чтобы выжить, производители должны предлагать соответствующую продукцию. Одним из основных факторов получения прибыли является торговый персонал. Данная статья кратко описывает традиционную роль личных продаж и управления торговлей, а также рассматривает изменения в этой важной области, связанные с организацией, мотивацией и оценкой деятельности торгового персонала. Это достаточно обширная тема, и она может предположительно включать типы продаж, характеристику торгового персонала, теорию взаимодействия и поведения, управление временем и географической территорией, с учетом проблемы комплектования штата, подбора, обучения, лидерства, мотивации и многих других аспектов того, что составляет управление сбытовой функцией. Содержание в силу ограниченных рамок статьи сведено к описанию нескольких из этих важных проблем, а обширный список литературы призван помочь заинтересованному читателю ознакомиться с более подробным изложением предмета. 1. Значение личных продаж Личные продажи представляют собой прямой контакт с одним или несколькими покупателями с целью совершения торговой сделки. Для достижения эффектовности рыночно-ориентированного управления следует объединять личные продажи с другими стимулирующими элементами и иными организационными функциями, такими как производство и распределение; потребителю и конкурирующим структурам следует придавать первостепенное значение. Значимость личных продаж такова, что расходы на торговый персонал обычно превосходят бюджет всех остальных рыночных акций вместе взятых, исключение возможно только для компаний, занимающихся продвижением товаров широкого потребления. Роль личных продаж заключается в реализации трех взаимосвязанных функций: предоставление информации, убеждение и создание предпочтений, установление и поддержание отношений. Предоставление информации является частью двустороннего процесса, в котором информация о продукции компании или предложении нуждается в передаче реальным или потенциальным потребителям, и наоборот, нужды потребителей должны правильно истолковываться и пониматься руководством. Торговый персонал предоставляет информацию о товаре или услуге, которые обеспечивают выгоды потребителям; также продавцы предоставляют ряд других сведений относительно продвижения товара и финансов, дают совет по техническому обслуживанию, оказывают услуги и исполняют другую работу, которая ведет к удовлетворению потребителя. заняться бизнесом

Ответная реакция конкурентов может быть изучена с помощью нескольких способов, например через профи

Ответная реакция конкурентов может быть изучена с помощью нескольких способов, например через профиль конкурентной реакции (Porter, 1980), матрицу реакций (Lambin, Naert andBultez, 1975) или теорию игр (Moorthy, 1985). Существенное отличие от уровня цен конкурентов становится возможным только лишь при наличии значительных конкурентных преимуществ. (О различных типах конкурентных преимуществ, их источниках, измеримости и сопутствующих маркетинговых стратегиях см.: Aaker, 1992; Day and Wensley,1988). Самыми важными конкурентными преимуществами для ценообразования являются те, что относятся к затратам и уникальным характеристикам товара. Преимущества в затратах существуют тогда, когда товар можно производить и/или распространять по более низкой цене за единицу, чем у конкурентов; что является результатом более совершенных знаний или наличия более выгодных ресурсов (например из-за местоположения, см. Stem, 1986). Эффект знаний обычно представлен кривой опыта, что подразумевает, что всякий раз, когда кумулятивный объем произведенного продукта удваивается, удельные затраты снижаются на постоянную процентную величину (Simon, 1989). Стратегия ценообразования, которая опирается на такую динамику цен, является ценообразованием на основе кривой опыта (см. раздел 4). Уникальная ценность товара исходит от (материальных или нематериальных) характеристик товара, которые оцениваются потребителями и отличают продукт от товаров-субститутов (Nagle and Holden, 1995). Уникальная ценность товара снижает чувствительность потребителей к ценам, таким образом позволяя фирме устанавливать цены выше уровня конкурентов, не сталкиваясь при этом со значительным падением спроса. Розничные продавцы могут счесть особенно трудным достижение стойких конкурентных преимуществ; так как их затраты не так просто снизить, конкурирующие магазины зачастую продают те же или очень схожие товары, а многие другие отличительные характеристики легко копируются (Вегтап And Evans, 1986). Другие субъекты Вместе с продавцами и конкурентами на решения в области ценообразования влияет ряд других рыночных субъектов. Самыми важными являются правительство (законодательные ограничения), каналы распределения и поставщики. Другие индивидуумы, группы или организации могут также воздействовать на решения по ценообразованию (например финансовые институты, рабочая сила), но они не будут здесь обсуждаться. Ряд правительственных законов устанавливает правовые ограничения на поведение конкурентов в области ценообразования, ценообразование на товары потребительского назначения, международное ценообразование и (в контролирующем ракурсе) ценообразование в розничной торговле. Запретительная или ограничительная деятельность при конкурентном ценообразовании включает фиксирование цен, недопущение ценовой дискриминации, установления грабительских цен. Важные юридические ограничения в области ценообразования на потребительские товары включают санкции против применения вводящих в заблуждение и дискриминационных цен. Более того, на некоторые категории товаров, таких как медикаменты, хлебобулочные изделия, правительство устанавливает прямой контроль над ценами и фиксирует уровень юридически приемлемых потребительских цен. стулья оптом

Еще одна угроза для технологий повой экономики состоит в том, что существует очень мало барьеров на

Еще одна угроза для технологий повой экономики состоит в том, что существует очень мало барьеров на входе и большинство Интернет-стратегий легко кон нру-ется. Многочисленные розничные книготорговцы бросают вызов Amazon.com. Около полдюжины электронных розничных торговцев буквально наводнили онлайновый рынок товаров для животных, впрочем, их число бысгро сократилось. Если компания не может запатентовать свои метод ведения дел н Сети, как сделала Amazon в отношении своей системы подачн заказов 1-Click nmiPriceline.com по отношению к методу онлайновой продажи авиабилетов по сниженным цепам, то ее конкурентное преимущество в онлайновом пространстве, по всей вероятности, не будет устонч и вым. Даже в случае Amazon 11 Piiceline долговременный успех отнюдь ие гарантирован. Другие угрозы, связанные с вопросами неприкосновенности ЛИЧНОЙ ЖИЗНИ и безопасности, если оставить их без внимания, могут, скорее, отпугнуть покупателей, чем привлечь их. Во врезке 12.3 мы обсуждаем влияние глобального охвата Интернета на неприкосновенность личной жизни. В конце концов, к электронным продавцам во всем мире можно применить наиболее ограничительные нормы юрисдикции относительно неприкосновенности личной жизни. Как видно из врезки 12.3, законы о неприкосновенности личной жизни в Европе по сравнению с Соединенными Штатами значительно более строгие. Правительство возбуждает судебные иски против аферистов в Интернете Удивительные вещи, которые не делают того, что обещал их продавец. Воровство с использованием кредитных карточек. Пирамидальные схемы. Фальшивые туры по сниженным ценам. Все эти старые трюки .находят новую жизнь в Интернете, изменяя способы борьбы с ними правоохранительных органов и организаций по защите прав потребителей. В 2000 г. Федеральная торговая комиссия СШАи другие правительственные органы Соединенных Штатов возбудили более 250 судебных исков против онлайновых аферистов. Чтобы эффективно бороться с глобальным масштабом афер, которые возможны в Интернете, Федеральная торговая комиссия работает над созданием международной сети органов защиты прав потребителей, которая в настоящее время включает более 240 организаций по всему миру. Но различие законов в разных инстанциях затрудняет такие усилия. То, что считается законным в одном месте, может быть незаконным в другом. А является ли оно этичным? Кто должен это решать? Джоди Бернстсйи, руководитель группы по защите прав потребителей Федеральной торговой комиссии, непоколебима в своих убеждениях. Мы хотим, чтобы онлайновые аферисты знали, что защита потребителей охватывает весь мир. как физический, так и кибернетический, говорит Бернстейн. Источник: отрывок из Sieve Raabe, FTC Crackdown Deiails Internet Scams, Vows Crackdown on 'Dot-ConsV Denver Post. November 1,2000, p. CI Перепечатано с разрешения. Что касается вопросов безопасности, то покупатели также весьма настороженно относятся к предоставлению слишком подробной информации онлайновым продавцам, даже если такая информация может помочь продавцу адаптировать своп предложения для блага покупателя. маркетинг реклама

начали окупаться Согласно данным исследовательской фирмы Gomez Advisors Inc, сейчас фирма занимает

начали окупаться Согласно данным исследовательской фирмы Gomez Advisors Inc, сейчас фирма занимает ведущее положение по взаимоотношениям с покупателями среди сайтов, посвященных домашним животным, и 70% ее продаж сейчас приходится на клиентов, совершающих повторные покупки. Ihmcmiuii. перепечатано из киши Jeancttc Brown, ^Service, Pleasce, Business Week e biz, October 23, 2000, p EB48-50, со специального разрешения Copyright 2000 bvtlie McGraw-Hill Companies, Inc изводства. использование аутсорсинга, разработку недорогих каналов распределения н снижение накладных расходов Продукт без излишеств. Прямой метод достижения низкозатратной позиции включает простое исключение всех излишеств и дополнительных характеристик из базового продукта или услуги. Так, машины Suzukte-, мебельные на- Общественное мнение о фирме Личные потребности клиента Прошлый покупательский опыт клиента Ожидаемое качество услуги 1 Е Воспринимаемое качество услуги Предоставление услуги (включая контакты до и после обслуживания) Расхождение 4 Внешняя связь с клиентами Преобразование восприятия руководством фирмы ожиданий клиентов в требоввния к качеству услуги Восприятие руководством фирмы ожиданий клиентов Рис. 11.2. Определяющие факторы воспринимаемого качества услуги Источник: A Parasuiaman, Valaiie A Zcithaml, and Leonard L Berry, A Conceptual Model of Service Quality and Its Implications foi Future Research*, Journal of Mai-ketmg Fall 1985, p 44 Published by American Marketing Association. Перепечатано с разрешения. гаэины, торгующие со склада, и бакалейно-гастрономические магазины, продающие фасованные продукты прямо из тары, иктеют более низкие издержки и предлагают более низкие цены, чем их конкуренты. Это преимущество по издержкам таких фирм часто является устойчивым, потому что их признанным конкурентам, следующим стратегии дифференциации, трудно прекратить предлагать те характеристики и услуги, которых ожидают их покупатели. Тем не менее эти фирмы в краткосрочном периоде могут снижать свои собственные цены даже до у овня, когда они начинают терпеть убытки, в попытке вытеснить представляющего собой серьезную угрозу конкурента, предлагающего товар без излишеств. Таким образом, фирма, рассматривающая стратегию предложения товара без излишеств, нуждается в ресурсах, чтобы выстоять в возможной ценовой ноГше. Новаторский дизайн продукта. Упрощенный дизайн продукта и стандартизация кокплектутощпх частей также .могут привести к преимуществу по издержкам. Например, в отрасли по производству копировальных устройств для офисов японские фирмы преодолен! значительные барьеры на входе, спроектировав чрезвычайно простые копировальные устройства с определенной долей деталей, используемых рыночным лидером Xerox. Более дешевое сырье. Фирма, которая достаточно предусмотрительна, чюбы приобретать относительно дешевое сырье, или которая находит нестандартные способы его использования, также может достичь устойчивого преимущества ю издержкам. Например, фирма Foit Howard Paper достигла преимущества, будучи первым крупным производителем бумаги и полагаясь исключительно на вторичную целлюлозную массу. автосалон авто

Л. Баклин подчеркивает, что целью, лежащей в основе попытки классифицировать товары с точки зрения

Л. Баклин подчеркивает, что целью, лежащей в основе попытки классифицировать товары с точки зрения совершения покупок потребителями, является развитие стратегий маркетинга, сопровождаемое конкретными советами относительно того, какая стратегия должна соответствовать конкретным обстоятельствам. Однако Л. Баклин также указывает на многочисленные барьеры на пути попыток обосновать любую теорию классификации товаров, которые, возможно, являются причиной недостаточного внимания к данной теории в литературе по маркетингу. Несмотря на недостаток теоретического обоснования, так же как и в случае со многими другими современными идеями и технологиями маркетинга, эта теория часто упоминается в работах, написанных для инструктажа практических работников. Этим она обязана своей способности дать структурированный план для анализа проблем маркетинга, по крайней мере на элементарном уровне, и дает исследователям ответ на вопрос, где искать решения различных проблем из области маркетинговых стратегий. С другой стороны, классификация не многим способствует объяснению характера влияния товаров на успех в конкурентной борьбе, а ведь это является центральным вопросом в понимании стратегии маркетинга. В центре конкурентной стратегии маркетинга находятся товары. Стратегическими альтернативами достижению конкурентных преимуществ, которые были изложены М. Портером (Porter, 1980), являются лидерство по издержкам и дифференциация. Первая предполагает предложение рынку сходного товара по цене ниже или близкой к цене конкурента, на основе самых низких в отрасли издержек. Вторая дифференциация направлена на предложение потребителю более совершенного товара. Следовательно, необходимым условием успешной конкуренции является то, что ваш товар лучше, чем товары конкурентов. В общем, лучше означает комбинацию как объективных, так и субъективных факторов, как полагает Е. Роджерс (Rogers, 1960) в своем определении сравнительного преимущества. В большинстве случаев объективные характеристики товара являются необходимым условием для того, чтобы потенциальный потребитель хотя бы задумался о совершении покупки. Однако ценность, приписываемая конкретным объективным характеристикам товара, значительно различается в зависимости от намерений потенциальных потребителей, их знаний, различной покупательной способности и т. д. Другими словами, она зависит от ситуации. Она также изменяется со временем. Основным элементом стратегии дифференциации, таким образом, является постоянное понимание факторов, оказывающих влияние на выбор потребителя из предлагаемых товаров как в данный момент, так и в будущем. Каждая из этих простых конкурентных стратегий базируется, таким образом, на товаре. Стратегия лидерства по издержкам зависит от предложения стандартизированных (обычно незатейливых) товаров потребителям, имеющим потребность в конкретном виде товара. Стратегия дифференциации зависит от наличия групп потребителей, имеющих различные потребности в товарах, за которые они готовы заплатить. Третья конкурентная стратегия включает выбор одного целевого сегмента рынка и концентрацию усилий на подгонке предложения компании к конкретным потребностям сегмента, которые могут заключаться в приобретении дешевых или дифференцированных товаров. Производственное Оборудование

8.2. Эти шаги применимы к товарам и услугам, на внутренних и международных рынках, к новым и сущест

8.2. Эти шаги применимы к товарам и услугам, на внутренних и международных рынках, к новым и существующим товарам. Это не означает, что определяющие атрибуты товара и восприятие потребителями разных конкурентных предложений останутся неизменными в разных странах или других рыночных сегментах; для большинства товаров они скорее будут отличаться. После того как менеджеры выбрали соответствующий набор конкурентных предложений, обслуживающих целевой рынок (шаг 1), они должны сформулировать набор критических или определяющих атрибутов товара, важных для покупателей на этом целевом рынке (шаг 2). Шаг 3 включает сбор информации у выборки покупателей относительно их восприятия разных предложений, а на этапе 4 исследователи анализируют эту Глвва 8 Дифференциация и позиг, о ирован е 255 1. Определите соответствующий набор конкурентных товаров, обслуживающих целевой рынок 2. Установите набор определяющих атрибутов, очерчивающих товарное пространство, о котором расположены позиции текущих предложений 3. Соберите информацию, исследовав выборку покупателей и потенциальных клиентов о восприятии каждого товара по определяющим атрибутам 4 Определите текущее положение товара в товарном пространстве (позиционирование) и силу его позиции 5. Определите наиболее предпочтительную для покупателей комбинацию определяющих атрибутов 6. Изучите соответствие между предпочтениями рыночных сегментов и текущей позицией товара (рыночное позиционирование) Определите позиции, которые могут занять новые дополнительные товары 7. Составьте заключение о позиционировании и выработайтв предложения по дальнейшей разработке и осуществлению маркетинговой стратегии Рис, в.2. Этапы процесса позиционирования информацию, чтобы определить текущее положение, которое товар занимает в умах покупателей, силу его позиции (является ли опа доминантной?), а также позиции конкурентов. После этого менеджеры устанавливают наиболее предпочтительные для покупателей комбинации определяющих атрибутов, что требует сбора дополнительных данных (шаг 5). Это делает возможным исследование соответствия между предпочтениями данного целевого сегмента покупателей и текущими позициями конкурентных предложений (шаг 6). И наконец, иа этапе 7 менеджеры составляют краткое заключение, в котором сообщается, какое решение о позиционировании они приняли. Далее в этой главе мы обсудим эти этапы процесса позиционирования более подробно. 256 Честь II Анализ возможностей Шаг 1: определите соответствующий набор конкурентных товаров Анализ позиционирования полезен на многих уровнях: компании в целом, бизнес-единицы, товарной категории, определенной товарной линии или торговой марки. На уровне компании пли бизнес-единицы такой анализ помогает определить, как компания в целом или бизнес-единица позиционирована относительно их конкурентов. Результаты такого анализа иногда отображаются графически, посредством размещения конкурирующих фирм в соответствующих квадрантах матрицы общих стратегий, изображенной на рис. группа кирпичи

Имелось несколько мелких частных телекоммуникационных компаний, включая одну службу рздновыаова

Имелось несколько мелких частных телекоммуникационных компаний, включая одну службу рздновыаова. имеющую 105 абонентов, и две передовые компании сотовой связи. По всей видимости, в течение следующих двух лет должны были быть выпущены новые лицензии па услуги сотовой связи, нейджинговую связь и телефоны-автоматы; и Мэдди и Лагуе надеялись оказаться среди тех, кто получит эти лицензии. Анализ, сделанный Мэдди и Лагуе, говорил им, что условия отрасли в общем н целом были привлекательны. Несмотря па то что на рынок, вероятно, войдут новые конкуренты, рывок на старте, сделанный Мэдди и Лагуе, дал бы им преимущество; имелись многочисленные поставщики, жаждущие расшириться на африканский рылок, и покупатели в настоящее время имели мало возможностей получить хоть какую-нибудь услугу телефонной связи. Заменителей не было, кроме услуг сотовой связи, которые были крайне дорогими вследствие высокой стоимости создания инфраструктуры, а бюрократическая TTCL не казалась очень сильным конкурентом. ПОТРЕБНОСТИ И ПОВЕДЕНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ Плохо развитой была не только телекоммун и кациониая инфраструктура Танзании, то же самое можно было сказать о ее электроснабжении н водоснабжении, а также о дорогах. Чтобы добраться из Дар-эс-Салама дс Мианзы, второго по величине города Танзании, расположенного всего в 751 милях, требовалось три дня. Большинство телефонных звонков в городах исходило от бизнесменов, на которых приходилось 70% дохода телекоммуникационной отрасли. Поскольку болынипегво жителей не имели телефонов, обычным явлением было нецелевое использование телефонов на работе. Обычно сотрудники должны были пользоваться телефонами-автоматами для всех типов междуго ролкых телефонных разговоров. Большинство розничных магазинов известных как дукас, которые являлись импровизированными открытыми прилавками, сделанными из дерева и жести, не имели телефонов Мэдди и Лагуе считали, что их сеть телефонов-автоматов вместе с услугами голосовой почты и пейджиитовой связи, которые они планировали предложить, предоставят более эффективные способы ведения дел этим мелким торговцам, которые составляли главную опору танзанийской экономики. Самая большая проблема, с которой они могли столкнуться, это обучение танзанийцев тому, как пользоваться предлагаемой ими системой. Поскольку процент грамотного населения в Танзании составлял 90%, они были оптимистично настроены в отношении своей способности это осуществить. БИЗНЕС-ИДЕЯ Идея относительно African Соттпит-cations Croup (ACG), предложенного ими начинания, была новаторской, но простой. Мэдди н Лагуе построят сеть телефонов-автоматов, базирующуюся на технологии радиосвязи, с центральной платформой для маршрутизации звонков и соединения с сетью TTCL. Телефоны будут работать от пластиковых карточек, причем предварительно оплаченные карточки будут продаваться в розничных магазинах, расположенных рядом с телефонными будками. Розничные продавцы будут получать прибыль от продажи телефонных карточек и могут помочь присматривать за телефонами, чтобы препятствовать вандализму. плазменные телевизоры

Североамериканское общест во характеризовалось традиционными ценностями, которые заключались в напр

Североамериканское общест во характеризовалось традиционными ценностями, которые заключались в напряженной работе, бережливости и вере в других людей н в институты. Тем не менее в 1960-е гг. появились новые социальные ценности. Вместо того чтобы оставить судьбу страны в руках старших и правительственных институтов, молодежь особенно студенты колледжей сообша боролась за то, что она считала правым делом, таким как гражданские права, окончание Вьетнамской войны и нонконформизм. Молодежь стала новой социальной силой, разделяя и защищая общий набор новых ценностей даже за пределами национальных границ. Эту эру часто называют Эпоха нас. В более недавнее время личные ценности опять изменились, особенно в молодом поколении (20-29 лет), часто называемом Поколением X. За годы формпровання их личностей они стали свидетелями ужасных предсказаний относительно экономического состояния Америки, многих публичных скандалов, появления общества знания, электронной/ компьютерной революции, изменения структуры американской семьи и растущего влияния групп меньшинств. Вследствие такою опыта члены этого поколения сильно озабочены упрощением своей жизни, получением университетского образования, своими отиошс-ппямиссемьейп противоположным полом и экономической безопасностью. Они предпочктакгтжн гь дома (особенно мужчины), рано ие жениться и не спешить с рождением детей. Они реалистичны и прагматичны в отношении того, чтобы выжить, тем не менее не измеряют успех исключительно деньгами. Они придают большое значение семейной жизни, которой им ие хватало, когда они были детьми. Несмотря иа то что всесильное правительство в целом игнорирует их, они сильно беспокоятся о таких проблемах, как СПИД, аборты и охрана окружающей среды В табл 4.2 представлен синеок изменяющихся ценностей в западном обществе. Согласно Джозефу Пламыеру, развитое западное общество постепенно перемещается от традиционных ценностей к появляющимся новым ценностям, которые принимают постоянно расширяющиеся масштабы. Эволюция структуры семьи. Традиционная жестко структурированная семья, главой которой является муж, все меньше н меньше типична для североамериканского общества. Дети становятся более независимыми и в более раннем возрасте участвуют но многих семейных решениях. Также появилось более сбалансированное распределение обязанностей между мужем и жеиой. Отчасти причина заключается в том, чго многие женщины стали более независимыми с экономической точки зрения. Отсу гсгвне дома работающих родителей значительно снизило взаимодействие членов семьи и ее сплоченность. Возросший показатель числа разводов сделал более обычным имением семьи с одним родителем. Все эти факторы значительно изменили процесс покупки многих товаров, включая то, какие члены семьи вовлечены в процесс покупки определенных товаров. Влияние социально-культурных тенденций на привлекательность рынка. Наряду с более широкимисошшьно-кудьтур11ЫМ11 тенденциями происходят изменения во вкусах и поведении потребителей. В моду вошла натуральная пища. москва петербург

Высшее руководство предоставило менеджеру новой группы $150 млн на начальные инвестиции и множество

Высшее руководство предоставило менеджеру новой группы $150 млн на начальные инвестиции и множество полномочий, чтобы он мог создавать, шгоес тировать или приобретать интересные начинающие Интернет-фирмы. Пока еще нельзя сказать, увенчаются ли успехом попытки Карлн Фиорн- ны реорганизовать и переориентировать Hewlett-Packard, преврати се и главного поставщика электронных ус-лук Пергде реэулыаты казались мно-| ос бимлю цлмп и 2000 г. доходы превысили $48 млрд, а прибыли достигли почти $3.9 млрд Но в течение 2001 г. продажи н прибыли снизились вследствие ослабления спроса па MIIO.II> рынках компьютерного оборудрнаиня и услуг и попытки Dell Computes захвати i молю р лика посредством очень аг-рессцппои политики ценообразования. Чтобы еще бо;:ыпс усложнить ситуацию, осенью 2001 г. поступило предложение о слиянии Hewlett-Packard с Compaq п создании ноной организации с доходами, достигающими $90 млрд. Однако против этого предложения выступили некоторые члены правления и основные акционеры Hewlett-Packard, и на момент, когда пишутся эти строка, еще не ясно, произойдет ли это слияние.1 В любом случае с учетом текущих: изменении и рыночной, конкурентней и внутренней среде Hewlett- Packard, .гсрэя mo. понадобятся Дальнейшие корректировки в маркетинговых стратегиях фирмы, а значит, и в организационных структурах, необходимых дли эффективной реализации этих стртегнй. СТРАТЕГИЧЕСКИЕ ВОПРОСЬ РАССМАТРИВАЕМЫЕ Б ГЛАВЕ 13 Т , чго Hewlett-Packard потеряла преимущества перед лицом разительных, стимулируемых Интернетом изменений я споем рыночном окружении, и се последующие попытки превратиться в основного поставщика аппаратного обеспечения i ycnyi электронной гсоммер i i: иллюстрирует, что успех компании определяется двумя аспектами, которым должна соответствовать ее стратегия. Во-первых, конкурентные и маркетинговые стратегии компании должны согласо-пыватьс. с потребностями и ж i HI ее це еных iioicyi а чей и реалиями, конкуренции на рынке. Появление Интернета увеличило потребности коАГпаннй-гю-купате.-:гнвтесноинте1рироианних сетевых системах программного и аппаратного обеспечении Подход Hewlett Packard,заключавшийся в продаже автонокмых продуктов, про пиодимых многими полуантоиомными и предпринимательскими бизнес-единицами, некогда был очень успешным, о он оказался неспособен обеспечить интеграцию, которая стала требоваться покупателям в эру Ингернета, Поэтому фирма пытается скорректировать свою конкурентную стратегию и товарные предложения, чтобы лучше соответствовать новым ре?..ниш рь.нка. Но даже если конкурентная стратегия фирмы соотьетстнует обстоятельствам, с которыми она сталкивается, компания должна быть способна эффективно реализовать эту стратегию. Именно длесь на сцену иыотупает второй аспект стратегического соответствия. Организационная структура, внутренняя политика, процедуры и ресурсы компании должны согласовывать с выбранной стратегией, в противном случае реализация страте! ni не оправдает ожиданий. Например, високодецентра- В начале сентября 2001 г. тест мониторов

Портера, говорилось, что лидирующая компания на рынке может подпадать под одну из трех категорий

Портера, говорилось, что лидирующая компания на рынке может подпадать под одну из трех категорий. Первая категория компаний фокусируется на совершенствовании текущих операций, привлекая широкий рынок низкими ценами товаров. Вторая категория фокусируется на товарах, лидирующих по стилю или функционированию. Третья категория делает акцент на наилучшее обслуживание и сервис. 9. Оценка стратегий Менеджеры оценивают стратегии перед их выбором и после их применения. В обоих случаях стратегии могут оцениваться по критериям, прямо или косвенно исходящим из намерений и целей. Критерии оценки после применения стратегии фокусируются на ее эффективности и надежности. Так, стратегия является эффективной, если она достигла цели, и является надежной, если осуществлялась последовательно. В оценке стратегий основой ее выбора являются те критерии, которые помогают предсказать эффективность стратегии в будущем и надежность после ее внедрения. Данный процесс редко является простым, когда факты зачастую неопределенные, значения и приоритеты относительно целей спорные, хотя ставки могут быть высоки, в особенности, когда время сжато и решения должны приниматься быстро. Никакой анализ не скажет нам, какая стратегия самая лучшая. Ею может оказаться любая Данная стратегия часто называется стратегией концентрации на сегменте или стратегией рыночной ниши. стратегия, не рассматриваемая ранее. Все, что мы можем сделать, это выбрать одну стратегию, максимально приближенную к лучшей из них. Если собирать необходимые доказательства и объективно рассматривать ситуацию, никогда не становится полностью ясно, отражает ли сделанный нами выбор и взвешенное доказательство наши оценки или эмоциональные предпочтения. При таком количестве неопределенностей выбор стратегии не является результатом одной лишь логики; предполагаемая стратегия движется не только за счет логики. Помимо нее каждая предполагаемая стратегия должна оцениваться с точки зрения желательности, практического применения и коммерческой жизнеспособности. Желательность Первый шаг при оценке стратегии заключается в представлении, какие цели необходимо искать. Что можно принимать за успех? Распространенной ошибкой является недостаточное обдумывание целей. Происходит это потому, что цели являются сложными и противоречивыми, отсюда возникает необходимость расставлять приоритеты или устанавливать ограниченные цели. Частой причиной конфликтов в области принятия решений является слишком узкий перечень целей. Однако в то же время постоянные конфликты происходят в области решений, связанных со стратегическим маркетинговым планированием, по причине различия целей; различного восприятия реальности, наличия различий в располагаемой информации и различных взглядов на последствия, возникающих после применения возможных стратегий. Это не значит, что конфликты вокруг применения стратегий являются негативным результатом, поскольку результат может оказаться как конструктивным, так и деструктивным. Однако дискутировать можно долго и активно без достижения конкретного результата, в то время как альтернативой этому может послужить групповое мышление. кондиционеры hitachi

Объединенная разработка продукта получила широкое распространение

Объединенная разработка продукта получила широкое распространение. Соединение ресурсов производителя с ресурсами поставщиков может сократить время выполнения заказа при разработке продукта и снизить общие затраты на НИОКР. Более того, доходы покупающей компании могут возрасти благодаря повысившемуся качеству продукта. Подход высокой заинтересованности всегда требует больших затрат. Достижение выгод интеграции требует нестандартных решений, специфического приспособления ресурсов и/или координации деятельности, а также интенсивных контактов между отдельными сотрудниками. Отношения высокой заинтересованности опираются на логику капиталовложений. Такие отношения дороги, но в определенных ситуациях расходы сопровождаются выигрышем от интеграции. Отношения высокой заинтересованности основаны на убеждении, что ресурсы поставщика это ценные активы. Эти ресурсы можно использовать для различных целей, некоторые из них можно идентифицировать и осознать при установлении отношений эти цели будут совместно устанавливаться во взаимодействии между клиентом и поставщиком. Отношения высокой заинтересованности поэтому должны регулироваться совсем другим образом, чем отношения низкой заинтересованности. Таким образом, отношения высокой и низкой заинтересованности предоставляют покупающей компании различные виды преимуществ. Отношения высокой заинтересованности требуют затрат, но в определенных ситуациях эти затраты перекрываются более существенными положительными экономическими эффектами. Однако в других ситуациях покупающая компания больше выиграет от подхода низкой заинтересованности. Иногда для клиента, возможно, будет более выгодно соревнование поставщиков между собой. В других случаях покупающие фирмы могут предпочесть устойчивый контакт с одним поставщиком в течение длительного времени без особой адаптации это еще один вид низкой заинтересованности. Каждой компании требуется комплекс различных взаимоотношений с поставщиками, характеризуемых разнообразными степенями заинтересованности. Чтобы наилучшим образом использовать поставщиков, необходимы отношения высокой и низкой заинтересованности. Управление этим комплексом отношений основной момент в менеджменте закупок. Менеджмент отношений с поставщиками это также динамичная задача. Условия со временем меняются, поэтому должен меняться характер отношений. Заинтересованность необходимо распространять на новые ситуации. Отношения с поставщиками должны постоянно отслеживаться и обоснованно направляться. Действия, предпринимаемые в этом отношении, будут иметь также существенные результаты для базы снабжения (см. ВЗАИМООТНОШЕНИЯ И СЕТИ). 7. Конфигурация базы снабжения Третий стратегический вопрос стал значимым в 1990-х гг. благодаря новым взглядам на вертикальную интеграцию и отношения с поставщиками. До этого база снабжения не считалась важным вопросом. Отношения низкой заинтересованности обычно сопровождаются политикой множественных источников, что ведет к широкой базе снабжения. Со временем, однако, покупающие фирмы стали больше задумываться о расходах, связанных с управлением поставщиками, что привело их к настоятельному стремлению сократить свои базы снабжения. ооо сайт

Матрица «привлекательность/конкурентоспособность» предлагает общее руководство относительно стратег

Матрица привлекательность/конкурентоспособность предлагает общее руководство относительно стратегических задач и распределения ресурсов для сегментов, являющихся целевыми в настоящее время, и предлагает новые сегменты, которые имеет смысл выбрать в качестве целевых. Таким образом, она также может быть полезна, особенно в изменяющихся рыночных условиях, для определения рынков или рыночных сегментов, которые следует покинуть или в отношении которых можно сократить использование ресурсов, как финансовых, так и других. Рисунок 7.3 суммирует общие руководящие принципы, касающиеся стратегических задач и распределения ресурсов для рынков, располагающихся в каждой ячейке матрицы Главная суть этих руководящих принципов заключается в том, что менеджеры должны концентрировать ресурсы на привлекательных рынках, где позиции компании гаралтировапы, использовать их, чтобы улучшить слабую конкурентную позицию па привлекательных рынках, и уходить с непривлекательных рынков, где фирма не имеет конкурентного преимущества. РАЗНЫМ ВОЗМОЖНОСТЯМ СООТВЕТСТВУЮТ РАЗНЫЕ СТРАТЕГИИ ЦЕЛЕВОГО МАРКЕТИНГА Большинство успешных венчурных предприятий вначале ориентируется иа четко определенные рыночные сегменты, как это сделали OurBeginning.com и Фил Найт и Билл Баурмен, по двум причинам. Во-первых, это гйет фирме, находящейся в стадии возникновения, возможность быстро добиться успеха в рыночном сегменте, потребности которого она понимает особенно хороню. Во-вторых, такая стратегия сохраняет драгоценные ресурсы, как финансовые, так и другие. Но сегментирование рынка на узкие пиши и последующий выбор одной из них в качестве целевой не всегда является лучшей стратегией, особенно для устоявшихся иа рынке фирм, имеющих значительные ресурсы. Три распространенные стратегии целевого маркетинга - это стратегия рыночной пиши, стратегия массового рынка и стратегия растущего рынка. Стратегический аспект Большинство успешных венчурных предприятий вначале ориентируется на четко определенные рыночные сегменты. Стратегия рыночной ниши Эта стратегия включает обслуживание одного нлн нескольких сегментов, которые, хотя ие являются самыми крупными, состоят из значительного числа покупателей, стремящихся получить какие-то специфические выгоды от продукта или услуги. Такая стратегия разрабатывается, чтобы избежать прямой конкуренции с более крупными фирмами, которые обслуживают более обширные сегменты. Рис. 7.3. Рекомендации по выбору целевого рынка, стратегических задач и распределения ресурсов для альтернативных позиций внутри матрицы "Привлекательность/ конкурентоспособность Ясякжник: адаптировано из George S. Day,Analysis for Strategic Market Decisions* (Si. Paul: West, 1986'). p. 204; D. F. Aboil and J. S. Hammond, ^Strategic Market Planning Problems and Analytical Approaches* (Englcwood Cliffs, NJ: Prentice Hail, 1979); S.J. Rubins, R. E. Hitoheiisand D. P. Wade, The Directional Policv Matrix: TIKI! for Strategic Plaining*, long Rroigp Planning]] (1978), p. 8-15. Например, обшее потребление кофе существенно снизилось, но продажи элитного кофе за последние годы резко возросли. ипотека семья

Показатель времени — это функция скорости, с которой люди в целевой группе (те, которые в конечном

Показатель времени это функция скорости, с которой люди в целевой группе (те, которые в конечном счете принимают товар) проходят пять этапов процесса принятия. Обычно скорость процесса принятия зависит от следующих факторов: 1) риска (стоимости неуспеха или неудовлетворенности продуктом); 2) сравнительного преимущества продукта над другими продуктами; 3) относительной простоты нового продукта; 4) его сочетаемости с ранее принятыми идеями; 5) того, в какой степени продукт можно опробовать в небольшом количестве; 6) легкости, с которой можно передать основную идею нового продукта. Некоторые новые продукты быстро проходят процесс принятия (новые хло- пья для завтрака), в то время как другим требуются годы. Важным фактором яв- ляегся минимизация риска посредством гарантий и надежного и быстрого обслуживания, так же как способность демонстрации уникальности продукта для удовлетворения потребностей покупателей. Также важна надежность источника. Темпы, с которыми товар проходит процесс принятия, также является функцией действий, которые предпринимает поставщик товара. Таким образом, процесс диффузии проходит быстрее, когда существует сильная конкуренция между членами группы поставщиков, когда они имеют хорошую репутацию и когда они выделяют значительные суммы на НИОКР (чтобы повысить эффективность) н маркетнн,- (чтобы создать осведомленность). Отрасль услуг сотовой связи должна заработать много очков иа этих факторах принятия продукта. Категории потребителей по отношению к товару-новинке Потребители, первыми опробовавшие продукт, отличаются от тех, кто адаптируется к продукту позже. Используя время принятия в качестве основы для классификации потребителей, можно выделить пять основных групп: новаторы, ранние последователи, раннее большинство, позднее большинство и отстающие (обратите внимание, что эти группы отличаются от пяти этапов адаптации к товару для каждого человека, которые только что обсуждались). В табл. 5.2 представлены приблнзотельнын размер и характеристики каждой группы. Из-за того что каждая категория включает в себя люден, которые обладают схожими характеристиками, и нз-за того, что люди разных категорий сильно отличаются друг от друга, эти группы потребителей могут рассматриваться в качестве рыночных сегментов. Таким образом, чтобы продать новый продую1 группе ранних последователей, будет использоваться совсем другой набор стратегий, нежели при продаже его группе позднего большинства. Во врезке 5.4 представлена дискуссия относительно проблем, связанных с модификацией маркетинговых мероприятий, направленных на разные группы потребителей. Различия, представленные в табл. 5.2 и во врезке 5.4, важны, потому что они помогают в разработке стратегических маркетинговых программ. На промышленных рынках поставщики могут идентифицировать новаторские фирмы по репутации, прибыльности, размеру и опыту ведения дел с ними. Как уже отмечалось, одна информация о i тродукте или услуге обычно не является достаточным условием для его принятия. Коммерческие источники информации (такие, как продавцы и реклама в средствах массовой информации) важны вначале, но, чтобы подтвердить заявленные достоинства нового продукта, особенно в течение этапа оценки, ведегся поиск некоммерческих н более профессиональных источников информации. сайт банка