Чтобы проверить альянс, необходимо ответить на вопрос, достаточно ли он стратегически важен для все

Чтобы проверить альянс, необходимо ответить на вопрос, достаточно ли он стратегически важен для всех входящих внего партнеров. Кроме того, показателем является сам рынок, и здесь судьями и присяжными будут покупатели или конечные потребители. Соответственно стратегические альянсы и партнерства должны благоприятно влиять на всех вовлеченных в них партнеров и вести к образованию и поддержанию конкурентных преимуществ для всех них. Длительность межфирменных отношений варьируется от разовых коммерческих операций (как в рыночных трансакциях) до полной интеграции (как в случае со слиянием компаний). На рис. 2 ряд возможных межфирменных взаимоотношений изображен в форме пошаговой последовательности. По мере того как цели сотрудничества становятся все более стратегическими и менее операционными, видоизменяются и потребности в инвестициях, связанные риски, и, что более важно, сроки получения результатов отданного объединения. Стратегические альянсы нельзя рассматривать в качестве быстрого и легкого варианта решения неизбежных проблем, с которыми сталкивается фирма, только встающая на путь сотрудничества и кооперации. Долгосрочные А Слияния Ц��ти и блоки Стратегические альянсы Партнерства покупателей и поставщико Долгосрочные взаимоотношения Непосредственные Рыночный обмен Операционные Стратегические Тип целей сотрудничества Рис. 2. Лестница межфирменных взаимоотношений Составлено по: Lorange and Ross, 1992; Webster, 1992. В отличие от некоторых форм кооперации, лежащих в основании лестницы межфирменных взаимоотношений, показанной на рис. 2, в стратегических альянсах больший акцент делается на будущих аспектах взаимодействия, и результаты этого взаимодействия имеют сравнительно больший период развития. Как результат, риски и затраты таких ассоциаций гораздо выше (Baker and Srivastav, 1997). Чтобы рис. 2 был завершенным, он также содержит более высокие формы партнерства, которые ведут к тотальной интеграции: сети, блоки и слияния. Очевидно, что не все формы кооперации можно классифицировать как стратегические альянсы, и существует значительная разница между различными формами кооперации, которые приводят к различным результатам для фирм-участников. Однако работы по менеджменту в данной области хотя и насыщены разнообразными классификациями межфирменной кооперации, указывают на значительный недостаток единодушия и единообразия. Классификации, обычно приводимые в литературе, посвященной стратегическим альянсам, как правило, основываются на присутствии или отсутствии инвестиций в акции и вариаций в структурных формах например, создается ли совместное предприятие или просто заключается лицензионное соглашение (Borys and Jemison, 1989; Contractor and Lorange, 1988; Culpan, 1993; Frear and Metcalf, 1995; Gerlach, 1987; Harrigan, 1988; Houston etal., 1992; KPMG Report, 1996; Lewis, 1990; Rangan andYoshino, 1996; Varadarajan and Cunningham, 1998). И хотя существует множество литературных источников, посвященных стратегическим альянсам, как показали вышеупомянутые работы, чувствуется необходимость в разработке точных соподчиненных моделей, позволяющих схематически изображать различные формы сотрудничества и подчеркивающих различия между этими формами. эффективность рекламы

Вы не лишали себя того, чего вы хотите; наоборот, по Закону Притяжения вы притягивали больше того,

Вы не лишали себя того, чего вы хотите; наоборот, по Закону Притяжения вы притягивали больше того, чего хотели сильней всего. Когда вы узнаете о чем-то по телевизору или из газет, вы можете испытывать негативные эмоции, потому что не хотите этого, и вы препятствуете разрешению того, чего хотите. Вес ли хотят разрешить себе радость? Джерри: Можно ли сказать, что большинство из нас, имеющих физическую форму, стремятся понять Искусство Разрешения? Или только те, кто общается с вами, стремятся к пониманию? Абрахам: Все, кто существует сейчас на Земле в физических телах, перед приходом сюда намеревались стать Разрешающими. Но большинство из вас со своей физической перспективы далеки от этого понимания или желания. Вы скорее пытаетесь контролировать друг друга, чем разрешать. Несложно научиться контролировать направление собственных мыслей, но абсолютно невозможно контролировать друг друга А если другие получают негативный опыт? Джерри: Значит, мы с определенного момента начинаем стремиться к состоянию Разрешения, в котором все еще можем видеть и отмечать происходящие вокруг негативные события (или то, что мы считаем таковыми) и при этом сохранять радость? Или мы совсем не будем способны их видеть? Или мы не будем считать их негативными? Абрахам: Все вместе. Когда ты фокусировался на том, что для тебя важно, ты не смотрел телевизор и не читал газет ты получал удовольствие от того, что делаешь. Ты уделял внимание тому, что для тебя важно, и Закон Притяжения приносил тебе все больше и больше силы и ясности. Поэтому все другое просто не притягивалось в твою жизнь, потому что не отвечало твоим намерениям роста и развития. Когда вы точно знаете, чего хотите, вам не приходится насильно удерживать себя на пути, потому что это происходит по Закону Притяжения. Поэтому быть Разрешающим не так трудно. Это легко и просто, потому что вам не интересны все те вещи, которые не имеют отношения к тому, чем вы заняты. Телевидение, хотя и сообщает много ценных сведений, несет куда больше информации, которая мало соотносится с вашими желаниями. ооо сайт

Виды деятельности могут быть взаимосвязаны различным образом

Виды деятельности могут быть взаимосвязаны различным образом. Например, они могут удовлетворять потребности одного целевого рынка, использовать общие производственные мощности или механизмы распределения или пользоваться результатами одних и тех же программ НИОКР, одними и теми же информационными технологиями или маркетинговыми знаниями и опытом. Виды деятельности или ассортиментные группы товаров могут пользоваться преимуществами устоявшегося корпоративного имиджа, использовать стратегию создания семейной торговой марки, различные виды деятельности могут пользоваться услугами одних и тех же продавцов или разделять с другими видами деятельности расходы на различные аспекты маркетинга. Таким образом, виды деятельности могут быть взаимосвязаны на различных уровнях цепочки начисления стоимости и внутри одного географического рынка, и на различных рынках. Виды деятельности с прочными и широкими связями на различных этапах цепочки создания ценности должны в целях более эффективного планирования рассматриваться как одна СЕП, а не как разные СЕП. Реконфигурация бизнес-портфеля После того как фирма проанализировала все свои бизнес-портфели и их взаимосвязанность, руководство может перейти к реконфигурации портфеля. В первую очередь руководство должно определить, может ли текущий бизнес-портфель стран, видов деятельности, сегментов рынка и отделов компании реализовать корпоративные цели. В частности, важно определить, обеспечивает ли существующий бизнес-портфель желаемое направление будущего расширения, и в то же время обеспечивает ли он необходимый баланс между развивающимися и сформировавшимися рынками, а также желаемый уровень диверсификации рисков. Кроме того, руководство должно оценить необходимость реструктуризации стратегических единиц бизнес-портфеля (СЕП), а также консолидации и интеграции операций в целях увеличения глобальных знаний и эффективности. Расширение бизнес-портфеля Обозначая направления будущего роста, руководство должно определить, будет ли фирма расширять географический охват своей деятельности, выходя на новые национальные или региональные рынки, или она будет осваивать новые виды деятельности или рыночные сегменты в существующей географической области своей деятельности. Руководство может выйти на новые географические рынки с существующими или модифицированными линиями товаров или расширить свое поле деятельности так, чтобы использовать те же или подобные целевые сегменты в других странах. С другой стороны, руководство может направить усилия на новые рыночные сегменты, освоить новые виды деятельности или другие ступени цепочки создания ценности внутри существующих географических областей. Экспансия на новые географические рынки главный вопрос, с которым сталкиваются компании по всему миру. По мере того как в разных частях света открывается все больше новых рынков, таких как рынки Восточной Европы, Китая или Индии, и развиваются каналы связи между рынками, экспансия на них представляет все более привлекательную возможность для роста. магазин форум

Международный франчайзинг, вероятно, выиграет от увеличившегося числа розничных торговцев, которые

Международный франчайзинг, вероятно, выиграет от увеличившегося числа розничных торговцев, которые не занимаются франчайзингом на своих внутренних рынках, но которые используют этот маркетинговый прием как средство выхода на иностранный рынок, где количество населения или объем капиталовложений недостаточны для обеспечения крупной программы экспансии. Некоторые розничные организации также используют формат франчайзинга как средство пробного маркетинга в других странах, предшествующее развертыванию полномасштабной программы, что позволяет снизить финансовый риск продвижения за границу (см. ГЛОБАЛЬНЫЙ МАРКЕТИНГ). Внутренние факторы Некоторые изменения во внутренней организации и функционировании франчайзинговых систем, вероятно, повлияют на их будущее. Два фактора вполне могут ограничить темпы роста франчайзинга. Рост, например, вполне может зависеть от того, в какой мере франчайзеры готовы предложить альтернативные схемы финансирования подходящим потенциальным франчайзи, не обладающим достаточными средствами для вложения в бизнес. Рост также будет определяться тем, насколько франчайзеры, которые приняли более строгие критерии отбора, будут продолжать их придерживаться, даже если они будут испытывать трудности в привлечении подходящих кандидатов. Хотя применение более жестких критериев отбора приводит к сокращению источников конфликта внутри сети, это достигается за счет замедления темпов роста. Другие внутренние изменения, произошедшие во франчайзинге в Великобритании, сказываются на перераспределении влияния во взаимоотношениях франчайзерфранчайзи в пользу франчайзи. Во-первых, по мере роста и развития сети растет число комплексных франчайзинговых подразделений. В результате франчайзерам придется научиться мириться с возросшим влиянием более крупных франчайзи, владеющих несколькими торговыми точками. Во-вторых, количество ассоциаций франчайзи и их влияние в Великобритании быстро возросло на протяжении 1990-х гг., и эта тенденция будет продолжаться подобно тому, как это произошло в США в 1980-х гг. Такие ассоциации/советы обычно усиливают значение франчайзи, и равновесие сил во франчайзинговой организации смещается в пользу франчайзи. Таким образом, растущее количество комплексных франчайзинговых подразделений внутри сети и возросшее влияние ассоциаций франчайзи может сделать в будущем руководство франчайзинговой организацией еще более сложной задачей. Christina Fulop City University Business School Литература BFA (1984-97) The NatWest-Franchise Survey, Henley-on- Thames: British Franchise Association. Fulop, C. (1996) Overview of the Franchise Market place 1990-1995. London: City University Business School. Mendelsohn, M. (1992a) The Guide TO Franchising, 5th edn, London: Cassell. Mendelsohn, M. (ed). (1992b) Franchising in Europe, London: Cassell. Mendelsohn, M. and Harris, B. (1992) Franchising and the Block Exemption Regulation, Harlow: Longman. Terry, A. (1991) 'Policy issues in franchise regulation: the Australian experience', International Journal of Franchising and Distribution Law 6:77-90. печи кирпич

Данные ожидания связаны как с количественными параметрами, которые можно измерить, используя «прямы

Данные ожидания связаны как с количественными параметрами, которые можно измерить, используя прямые данные, так и с качественными факторами, которые можно измерить, используя косвенные данные. Прямые данные относятся к количественным характеристикам, таким как уровень исполнения и надежности. Эти характеристики материальны, а следовательно, их относительно легко измерить как компании, так и самому покупателю. Однако сложнее измерить заботу о потребителе в отношении качественных характеристик. Косвенные данные можно описать как те, которые касаются описания и знания потребительских чувств, восприятия, ожиданий и требований. Их намного сложнее оценить, поскольку они нематериальны (Carson and Gilmore, 1989). Параметры заботы о потребителе Взаимодействие между количественными, прямыми, показателями и качественными, косвенными, показателями можно увидеть на рис. 1. Данная модель демонстрирует ряд факторов, которые могут быть включены в полномасштабное описание заботы о потребителе. Перечень элементов начинается с прямых материальных параметров, таких как упаковка, и заканчивается косвенными нематериальными параметрами, такими как степень обходительности и предупредительности, демонстрируемыми покупателям. Многие аспекты заботы о потребителе сложно измерить и оценить как компании, так и потребителю. Исследование природы характеристик, по которым они Инструментальные/ стандарты количест- , Психологические стандарты качест- МАТЕРИАЛЬНЫЕ ПАРАМЕТРЫ НЕМАТЕРИАЛЬНЫЕ ЭЛЕМЕНТЫ Физические возможности продукта Товар и упаковка Скорость доставки Возможность покупки в кредит Услуги ремонта Техническая поддержка Внешность персонала Индивидуальный подход к заботе о потребителе Доступность/вежливость Отзывчивость Желание помочь Благоприятная атмосфера Хорошее общение Компетентность персонала Предоставление информации/совета Безопасность/конфиденциальность Имидж Степень доверительности Рис. 1. Параметры заботы о потребителе Источник: Carson and Gilmore, 1989. могут быть оценены, допускает разделение их на три категории (Derby and Kami, 1973; Nelson, 1974). В данной классификации это группа свойств исследовательского характера, свойств опытного характера и свойств доверительного характера. Свойства исследовательского характера это те, которые потребитель может определить до покупки товара, например упаковка, цена и т. д. Свойства опытного характера это те, к которым относятся вежливость, легкость контакта, надежность, и те, которые можно распознать только после покупки или в процессе потребления. Свойства доверительного характера это такие качества или признаки, которые потребитель не сможет оценить даже после покупки и/или потребления, возможно потому, что он не обладает знаниями или навыками, чтобы это сделать, а следовательно, вынужден полагаться на профессиональную оценку субъекта, представляющего товар (услугу). В модели параметров, представленной на рис. 1, зафиксировано относительно мало элементов, которые можно описать как свойства исследовательского характера. Ночь рекламы-ночь пожирателей рекламы!

Ken Peattie Cardiff Business Scholl University of Wales Личные продажи и управление продажами Бил

Ken Peattie Cardiff Business Scholl University of Wales Личные продажи и управление продажами БиллДоналъдсон 1. Значение личных продаж 2. Организация и распределение торгового персонала 3. Комплектование штата 4. Обучение 5. Мотивация торгового персонала 6. Оценка деятельности торгового персонала 7. Резюме Обзор Понимание концептуальной природы стратегических решений в повседневной деятельности является одним из тех конфликтов управления маркетингом, которые представляют наибольшие трудности как для теоретиков, так и для практиков. Этот конфликт нигде так не очевиден как в сфере личных продаж и управления продажами. Хотя необходимо сосредоточить внимание на том, что представляет собой бизнес, к чему он должен стремиться, все же решающим фактором для выбора рынка и распределения ресурсов является оправдание ожиданий потребителя, поэтому, чтобы выжить, производители должны предлагать соответствующую продукцию. Одним из основных факторов получения прибыли является торговый персонал. Данная статья кратко описывает традиционную роль личных продаж и управления торговлей, а также рассматривает изменения в этой важной области, связанные с организацией, мотивацией и оценкой деятельности торгового персонала. Это достаточно обширная тема, и она может предположительно включать типы продаж, характеристику торгового персонала, теорию взаимодействия и поведения, управление временем и географической территорией, с учетом проблемы комплектования штата, подбора, обучения, лидерства, мотивации и многих других аспектов того, что составляет управление сбытовой функцией. Содержание в силу ограниченных рамок статьи сведено к описанию нескольких из этих важных проблем, а обширный список литературы призван помочь заинтересованному читателю ознакомиться с более подробным изложением предмета. 1. Значение личных продаж Личные продажи представляют собой прямой контакт с одним или несколькими покупателями с целью совершения торговой сделки. Для достижения эффектовности рыночно-ориентированного управления следует объединять личные продажи с другими стимулирующими элементами и иными организационными функциями, такими как производство и распределение; потребителю и конкурирующим структурам следует придавать первостепенное значение. Значимость личных продаж такова, что расходы на торговый персонал обычно превосходят бюджет всех остальных рыночных акций вместе взятых, исключение возможно только для компаний, занимающихся продвижением товаров широкого потребления. Роль личных продаж заключается в реализации трех взаимосвязанных функций: предоставление информации, убеждение и создание предпочтений, установление и поддержание отношений. Предоставление информации является частью двустороннего процесса, в котором информация о продукции компании или предложении нуждается в передаче реальным или потенциальным потребителям, и наоборот, нужды потребителей должны правильно истолковываться и пониматься руководством. Торговый персонал предоставляет информацию о товаре или услуге, которые обеспечивают выгоды потребителям; также продавцы предоставляют ряд других сведений относительно продвижения товара и финансов, дают совет по техническому обслуживанию, оказывают услуги и исполняют другую работу, которая ведет к удовлетворению потребителя. заняться бизнесом

Ответная реакция конкурентов может быть изучена с помощью нескольких способов, например через профи

Ответная реакция конкурентов может быть изучена с помощью нескольких способов, например через профиль конкурентной реакции (Porter, 1980), матрицу реакций (Lambin, Naert andBultez, 1975) или теорию игр (Moorthy, 1985). Существенное отличие от уровня цен конкурентов становится возможным только лишь при наличии значительных конкурентных преимуществ. (О различных типах конкурентных преимуществ, их источниках, измеримости и сопутствующих маркетинговых стратегиях см.: Aaker, 1992; Day and Wensley,1988). Самыми важными конкурентными преимуществами для ценообразования являются те, что относятся к затратам и уникальным характеристикам товара. Преимущества в затратах существуют тогда, когда товар можно производить и/или распространять по более низкой цене за единицу, чем у конкурентов; что является результатом более совершенных знаний или наличия более выгодных ресурсов (например из-за местоположения, см. Stem, 1986). Эффект знаний обычно представлен кривой опыта, что подразумевает, что всякий раз, когда кумулятивный объем произведенного продукта удваивается, удельные затраты снижаются на постоянную процентную величину (Simon, 1989). Стратегия ценообразования, которая опирается на такую динамику цен, является ценообразованием на основе кривой опыта (см. раздел 4). Уникальная ценность товара исходит от (материальных или нематериальных) характеристик товара, которые оцениваются потребителями и отличают продукт от товаров-субститутов (Nagle and Holden, 1995). Уникальная ценность товара снижает чувствительность потребителей к ценам, таким образом позволяя фирме устанавливать цены выше уровня конкурентов, не сталкиваясь при этом со значительным падением спроса. Розничные продавцы могут счесть особенно трудным достижение стойких конкурентных преимуществ; так как их затраты не так просто снизить, конкурирующие магазины зачастую продают те же или очень схожие товары, а многие другие отличительные характеристики легко копируются (Вегтап And Evans, 1986). Другие субъекты Вместе с продавцами и конкурентами на решения в области ценообразования влияет ряд других рыночных субъектов. Самыми важными являются правительство (законодательные ограничения), каналы распределения и поставщики. Другие индивидуумы, группы или организации могут также воздействовать на решения по ценообразованию (например финансовые институты, рабочая сила), но они не будут здесь обсуждаться. Ряд правительственных законов устанавливает правовые ограничения на поведение конкурентов в области ценообразования, ценообразование на товары потребительского назначения, международное ценообразование и (в контролирующем ракурсе) ценообразование в розничной торговле. Запретительная или ограничительная деятельность при конкурентном ценообразовании включает фиксирование цен, недопущение ценовой дискриминации, установления грабительских цен. Важные юридические ограничения в области ценообразования на потребительские товары включают санкции против применения вводящих в заблуждение и дискриминационных цен. Более того, на некоторые категории товаров, таких как медикаменты, хлебобулочные изделия, правительство устанавливает прямой контроль над ценами и фиксирует уровень юридически приемлемых потребительских цен. стулья оптом